有个朋友，所在单位是国内一家颇大的妇婴用品的经销商，代理若干个品牌的上万种商品，并直接向超市、百货店、专卖店等供货。他负责物流中心的商品库存最优化工作，既要保障不缺货，又要限制库存数量不能过高。

    于是他开始尝试使用EOQ方法、上下限法、移动平均法、比例法等方法测定最优库存比例。但很快他就沮丧地发现，无论用什么理论、公式，都没法确定商品的最佳安全库存。因为，订单的数量实在是出奇的诡异，忽多忽少。每一种方法都是在一个阶段内似乎有效，而过一阵又似乎无效。看着商品的历史订购数据，简直和看股票的K线图一样，理不出个所以然来。

    事实上，他苦恼的东西，其本质也和那些天天奋战在证券营业部的股民所苦恼的一样。为什么这么说呢？

    物流中心接收到的订单，是来自于各零售商的订单汇总。针对某一商品，有些零售商订的多，有些零售商订的少。但总体来说，其总量应该保持基本不变。所以，物流中心可以绘制出这个商品的历史订购量曲线，而这个线应该是比较水平的一条横线。而库存只需要维持比总订货量稍高一些的数量即可。

    考虑一种极端情况，假设世界上只有一种婴儿奶粉出售，那么它的销售量永远只和婴儿数量有关。只要人口平稳，它的销售和订货也必然是平稳的。

    现实情况却是，人口虽然平稳，但市场上却有几十种品牌的奶粉出售。每个品牌的奶粉又可以分为年龄、口味、不同尺寸、不同配方等几十到上百个小品种。这么一来，总的奶粉品种大概超过了上千种。

    这么多品种的奶粉销售各不相同，互有消长，我们是否可以把它们看作一个小型股市，他们的销售量波动看做是股票的价格波动呢？

    这个朋友，是个纯技术派的股市分析师，他根据历史数据，试图总结出销售量波动的规律。可惜，如果技术真的能奏效，那么人人都能在股市大发其财了。所以他的郁闷，从本质上和那些股民的郁闷是一致的。

    某一个股票，往往一个概念，就会龙腾九天，又或者跌入深渊。那么某一款奶粉销售量的波动又来自于什么“概念”呢？

    最直观的，这款奶粉的销售量直接取决于消费者对其的喜好。然而，消费者的喜好又是由什么决定的呢？这正是零售业专家们孜孜不倦研究的课题：如何让消费者喜欢上这款奶粉。

    让我们看看零售专家们是怎么做的。首先，他们会把这么多的奶粉分类。比如，最简单就是按照品牌分类。这好比把股票按照行业先分类。形成一个个“版块”。

    其次，他们把这些奶粉按照年龄、或者按照不同尺寸分类。在货架上按照这种分类方法摆放。这好比把股票按照某种“概念”分成几个“概念股版块”。类似的分类方法可以有很多种，那就由零售专家们的喜好来决定。只要需要，他们就会制造出一个个“概念”。

    随着竞争的激烈和各奶粉厂商的不同广告投入，各品牌的奶粉也就渐渐地给消费者留下了不同的印象。有几个“名牌”脱颖而出。自然这几个“名牌”就变成了绩优股，销量稳步上升。对于这些绩优股，零售专家们爱恨交加。既喜欢它们的强力销售所带来的利润，又怕强势厂家反过来要挟提价。一如沃尔玛——宝洁的那种两个刺猬取暖的关系。

    于是零售专家们就时不时地、偷偷地打击它们一下。其中，最重要的手段，就是逼迫二线品牌搞“促销”。这种手段对于销售增长，其威力不啻于核武器，可以直接将销售“涨停板”。当然，在打击了一线品牌嚣张气焰的同时，零售商们又大赚了一笔。可惜，这种促销的规律性往往是非零售专家难以发现的。同时这种促销又有传染性，一旦某个零售商搞促销，别的零售商亦不愿落后，推波助澜地搞大了销售。

    这种情况，正是引起订货波动最重要的因素之一。在促销开始前，经销商就会接到零售商们发来的天文数字般的订单，当物流中心匆匆忙忙准备了大量库存以应对持续的销售高峰时，突然促销结束，订单又消失的无影无踪。

    来自于零售商的因素还有很多，比如其他婴幼儿用品非常畅销，侵占了奶粉的货架空间；零售商与经销商的关系因为某些费用弄僵，故意少订货以示惩罚等等。

    另外一种情况是奶粉厂家的市场活动，这将导致同一品牌的联动效应。比如，产品有其生命规律，厂家经常推出新品来取代老品。又如一种低档次奶粉的买赠行动。它用自杀式的价格向强势品牌发起中锋。如果恰逢最近经济形势不太好，在收入预期下降的季节，它的销量出奇的好，甚至许多孕妇阶段的家庭也早早储备了一些……

    最后一种也是最难琢磨的情况，便是社会的文化氛围、人们的心理等等玄之又玄的因素。比如，人们坚信某品牌的奶粉会引起婴儿患某种疾病、或者迷信瑞士奶粉的质量是最好的，又或者相信金属桶装的奶粉会有重金属污染的嫌疑……

    这么多原因交织在一起，宛如多股乱风，时而吹得惊涛骇浪，时而又相互抵消，风平浪静。作为一个不了解零售的物流管理者来说，他无法抽丝剥茧地把各种因素造成的影响剔除。他唯一能做的就是走技术派路线，以高深的数学模拟历史并依此推测明天。

    现在，物流管理者要做的事情是，与零售商和生产商沟通，尽可能学习他们的品类管理原则。以品牌为例，零售商们经常会编制一个各品牌的销售汇总表。通过该表，很容易发现各品牌的销售趋势和销售份额。而零售商的订货决策，亦根据这张表的数据作为参考。相对应地，物流中心可编制各品牌订货统计表，通过各品牌订货差异，分别制定不同的库存策略。

    几个可能用到的分类报表为：分系列订货统计表；畅滞销品订货统计表分零售商订货统计表；分零售业态订货统计表等。如果做的更细一些，还可以从颜色、口味、尺寸、包装等角度做分类。

    另外，多提前搜集零售商和生产商的促销信息，看他们的促销是从哪个角度打动消费者？促销周期多长？这些信息收集不易，最好的办法便是通过固定渠道获得，比如建立一个与零售商的促销信息互通机制。

    笔者认为，如果真的能做到以上两点，那简直等同于在炒股的时候，得到了“内部消息”。应该没有失败的理由吧。