那么，传统批发商怎样才能走进超市，更好地与超市合作呢？

    接零散订单

    批发商要想进超市，首先应该了解超市经营生鲜的几种模式。

    第一种模式是自营，超市拥有自己的采购部门。可以从批发市场采购，也可以从基地采购。超市自营生鲜意味着风险自担，如果蔬菜卖不掉就只能低价处理掉，损失不小。自营还要有强大的加工配送中心，中心内设有相应的低温处理以及加工设备。

    记者从北京新发地农产品批发市场了解到，有很多蔬菜批发商在给超市供应各类蔬菜。一位河南来的白菜批发商告诉记者，自营生鲜的超市很少认定某一家批发商的蔬菜，原因有两个：一是批发商货源种类的不确定性，批发商往往并不是常年固定经营几种蔬菜，而是“有什么菜就运什么菜”，只要运到新发地就不愁卖不掉。这种没有营销计划的批发方式较为原始，所以超市的采购人员只能下两三天之内的订单。

    二是批发市场的蔬菜质量参差不齐，价格波动大。从新发地市场的白菜行情看，由于市场内白菜储量和供求信息都在不断地变化，也就决定了白菜价格的上下波动。所以，在一天之内，白菜至少有三次价格变动。而且，由于白菜的产地不同，进价不同，质量不同，决定了白菜的价格差异很大。所以，大多数超市的生鲜采购都必须亲自到农贸市场看货、谈价格、下订单。

    记者了解到，因为超市订货量大，批发商们都很愿意做超市的生意，但是他们都表示有账期的超市生意不做，大都要求现金结算。

    一位曾经给物美超市供过蔬菜的批发商分享他的经验说：“与大超市合作要讲信誉，信誉好能被超市认可，以后再供货的机会就多些。另外，自己要有充足的货源。比如说批发圆白菜，夏季的圆白菜我从山东、河北这些近点的地方都能拿到，但是冬天冷了，圆白菜的产地就要逐渐南移，如果没有福建、广东那边的货源就没办法继续供货了。所以，做超市生意要有稳定的进货渠道。”

    凭借多年来对农贸批发市场的了解，全国城市农贸中心联合会会长马增俊介绍说：“往往大的生鲜供应商都不止供应一家超市，同时与多家超市都有合作，使利润扩大。再有，信誉度高，质量把关严，价位上有优势，都是超市衡量供应商的标准。”

    当生鲜代理

    第二种模式是代理，超市“省心”，只提供货架，找一家公司或者代理商做代理，超市对货品的质量和规格做严格监控，每月固定收取租金。卖什么菜，卖什么价格，都是由代理商决定的，代理商自负盈亏。

    有不少曾经的批发商转型做了代理商。这种方式看似给了代理商很大的发挥空间，但是对代理商的要求很高：必须拥有广泛的货源，货品种类多，数量多保证不断货，并且能拿到较低的进价；货品质量必须达标；有实力能支持超市搞活动。

    这种方式还要求代理商的综合素质要高，代理商是在经营自己的公司，不同于以前做批发市场。无论在软件还是硬件上都有条件。

    那么，什么样的批发商能成为超市代理商呢？

    马增俊认为：“硬件上需要具备法人注册的实体，要有保证产品质量的必备条件。例如，加工处理和存放货物的配送中心、低温库等等。从软件考虑，规模大、现金流充足才可以做代理。保证供应链的顺畅，注重销售人员的工作能力。”

    记者在新发地找到了一位做禽蛋生意的代理商，他给顺天府超市和美廉美超市长期供货，代理的禽蛋品牌多样，高端品牌有德清源。这位老板透露了做好代理的三点经验：“首先，选择一个有竞争力有销量的好品牌，在代理之前要对厂家的实力和产品做充分的调查了解。例如：市场定位、网络分布、竞争状态以及生命周期等。其次，选择好供应对象，了解众多超市的经营理念，尽量选择贴近代理品牌档次的超市企业进行合作。最后，代理品种不能单一，并且产品要跟得上超市营销策略的转变。”

    这类代理商可以与农产品基地保持紧密联系，也可以跟大型批发商紧密联系。

    做长期供货

    第三种模式是超市与批发商建立起一种长期合作关系。这种批发商只负责提供商品，不租赁货架，超市对其货物的把关比较严格。批发商商与批发商的关系非常密切。

    从批发商的角度看，这三种超市经营生鲜的方式都与批发商有着紧密联系。一般情况下超市不会轻易更换已建立长期合作关系的批发商，但并不等于后来者商就没有机会。

    业内专家认为，当供应商的资金链中断，超市就必须尽快寻找新的供应商。每个企业都有生命周期，更换供应商可以看作是自然淘汰的过程。或者超市的经营目标和理念有所转变了，原有的供应商不能跟上变化，其产品不再符合超市的要求，超市也要再选择新的供应商。所以，也建议代理商和供应商们能够提供多样化产品，并根据市场的变化和超市的要求不断更新产品。

    马增俊也给做超市生意的批发商们提供了几点成功策略：其一，讲信誉。信誉包括质量信誉（即货品质量达标）、金融信誉（即保持稳定的资金链）、行为信誉（即交易行为守规矩）、信息信誉（即不制造虚假信息）。其二，配合超市工作。支持超市举办的促销活动，设法增加产品销量。其三，在价格等方面让利于超市，保证货源。