[摘 要]增城为广州的一个县级市，全国百强县排名前20位，旅游业发展迅速，增城正在着力打造国际生态旅游度假城。与蒸蒸日上的旅游业发展相比，增城酒店业发展滞后，客房出租率偏低。在增城酒店业经营不理想的因素中，最主要的一个原因是营销不力。通过分析增城中高档酒店营销存在的问题，重点研究出这些酒店针对性的营销策略。
　
　　作为广州的一个县级市，增城旅游业发展迅速。2011年3月《增城旅游“十二五”规划》通过评审，在不久的将来，增城的旅游业将会成为增城的支柱产业之一。增城正在全力打造国际生态旅游度假城。但是增城的旅游业发展遇到了瓶劲。其中最主要的核心问题表现为：如何把“人”留住。旅游者来增城的消费时间有限，如增城最成功的白水寨风景区基本上是半天游。如何从“怎么吸引游客”变成“怎么把游客留住”，如何把“半日游”、“一日游”变成“二日一夜游”、“三日二夜游”，甚至“五天长假游”，是当前考验增城旅游业发展的大事之一。这其中原因之一，就是增城旅游的接待能力和接待水平跟不上旅游业发展的速度。

　　一般来说，中高档酒店业状况是最能代表某地旅游接待能力和接待水平。而客房出租率是反映酒店经营业绩好坏的最重要指标之一。增城市整体酒店平均客房出租率从有记录的2003年的46%到2010年的59.17%，出租率明显偏低。

　　一、增城中高档酒店业的发展现状

　　增城地处珠江三角洲东北部、广州东部，南与东莞隔江相望，东近惠州，北临从化、龙门。位于广州、东莞、深圳、香港等发达区间。紧临广州经济技术开发区和广州科学城，工商服务业发达，具有“多城辐射效应”，发展空间好，前景广阔，称为广州东部板块，是广州通往莞、深、港和粤东各地的交通咽喉要道。

　　增城是广东县域经济发展的领头羊，连续七年居广东首位；也是全国百强县，位居全国第十二位。

　　5年来，增城先后荣获“国际旅游名城”、“国际最佳旅游胜地”、“中国最佳休闲城市”等十多个荣誉称号。

　　增城拥有旅游发展的区位优势、政策优势、经济优势、资源优势等多项优势。

　　随着增城的旅游及经济发展，近年来，增城酒店业发展迅速。无论数量上还是档次上都初具规模。增城市旅游业的进一步发展为酒店业的发展提供了广阔的空间，带来无限商机。
 
　　这里所指的中高档酒店，主要是指三星级、四星级和五星级酒店。至2011年，增城市拥有国家三星级以上旅游酒店13家，其中五星级2家（凤凰城酒店、广州金叶子温泉度假酒店），四星级3家（增城宾馆、百花宾馆、太阳城大酒店），三星级8家（新好景大酒店、华侨酒店、中濠大酒店、悦来登大宾馆、乐淘居酒店、永栩酒店、高滩温泉酒店、金瑞峰温泉酒店）。其中五星级酒店客房共有805间，四星级酒店客房近1100间。

　　目前增城市整体酒店平均客房出租率从有记录的2003年的46%到2010年的59.17%，出租率明显偏低。与增城旅游业的收入增长差距很大。
 
　　二、增城中高档酒店营销存在的问题

　　1.缺乏系统营销思维

　　从各大酒店所用的营销方式、手段及营销活动等方面看，都没有形成系统的营销，这些营销活动都是分散，缺乏系统、高度和深度。在目前深度买方市场的今天，企业之间的竞争进行的是系统的、全面的、激烈的竞争。市场从“满足需求”转为“争夺需求”吸引顾客。酒店的营销不能只再是简单的销售。

　　2.营销手段单一

　　基本上仍采用传统的等客上门方式，营销手段单一。
 
　　目前这些酒店主要采用，一是在一些交通枢纽等地标上醒目的酒店招牌；二是前台营销，将酒店宣传单及其他业务介绍放在前台，供感兴趣的客人参考；三是与一些旅行社、订房中心等中介进行比较浅层次的合作。
 
　　3.不重视营销工作

　　虽为中高档酒店，但酒店方普遍不重视营销工作，营销工作被动、不主动。酒店管理层更多是重视管理工作，认为酒店管理是重中之重，对营销的重视程度远不如酒店管理工作。这样，酒店营销工作自然相对会比较落后。

　　三、增城中高档酒店营销策略研究

　　针对增城中高档酒店业目前营销现状，除了要求酒店管理层重视营销工作外，可以考虑下面的营销策略。

　　1.网络营销

　　网络营销是基于网络和电子商务发展起来的一种营销模式。在当代社会发展中，网络营销将成为酒店的重要营销方式，网络宣传、网络广告、电子商务的运用都已成为现代酒店业的竞争手段。
 
　　目前国内外营销成功的酒店，如一些知名的经济型酒店，其顾客通过网络获取信息或订房的比例相当高。而增城酒店业有自己网站的酒店五星级1家、四星级3家、三星级1家。有网站的酒店基本都能通过其网站进行在线预订客房。但是这些网站基本上只是介绍酒店信息和服务，功能性差，很久都不更新。建立良好的酒店网络营销体系对于酒店来说非常重要的。可以改善网站，应更具互动性和吸引力，在线预订应更为方便直接，支付方式应多样化；可以开设顾客论坛，这样可以增加顾客与酒店的交流，收集信息，了解顾客需求，方便改进，建立顾客忠诚度。另外，还有电子邮件等，完善在线预订系统。增城这些中高档酒店业应尽快建立与完善酒店的网络营销系统。

　　2.数据库营销

　　这部分主要体现在对客户管理上。通过数据库营销，可以找出酒店的客源市场、目标顾客、住店频率、消费档次等，可以对顾客信息进行整合，对顾客进行细分，酒店可以深入挖掘和分析顾客信息，及时掌握顾客特征和需求变化，设计更有针对性的营销策略，如老顾客可以享受折扣或是一些个性化服务等激励措施。

　　3.促销策略

　　酒店业促销非常重要。庆典活动和节假日活动策划是最佳方式之一。可考虑与珠三角尤其广州的媒体互动，增强影响力和面，营造酒店消费热点。如申请举办如有关的美食节活动，参与如各种节日活动及公益活动等。设计推出饮食文化节，开展酒店宣传口号征集活动等。运用行业性杂志、报纸、旅行线路指南、广告传单等方式对酒店进行宣传推广。选择相关媒体，经常性地报道酒店特色餐饮及相关活动等，提高顾客对酒店的印象。

    4.品牌营销

　　在当今，品牌的力量和价值不可估量。品牌一是可以帮助有效识别酒店；二是可以带来更多的消费附加价值，能增强消费者忠诚度。还可以进行品牌延伸，帮助酒店提高营销沟通的有效性和营销绩效，深化酒店文化。所以，增城中高档酒店要加快发展，提高内涵和核心竞争力，加强品牌建设，实施品牌营销策略是一个必须应有的策略。
 
　　强化酒店品牌建设，为目标顾客和酒店创造更多价值。并利用品牌文化提升顾客满意度和忠诚度，提高酒店知名度、认知度和美誉度，从而达到营销的目的。

　　5.文化营销

　　文化营销主要是通过酒店文化来提升酒店形象，从而促进酒店销售，因此可以将文化营销作为促销策略的内容。实施酒店文化营销策略就必须建立与发展酒店文化。当代酒店业的竞争暨是人才的竞争，也是酒店文化的竞争。

　　增城中高档酒店业没有形成自己特有的酒店文化。增城有着悠久和深厚的独特文化。何仙姑、增城荔枝、增城牛仔等都是给增城带来魅力的文化资源。这些文化的不断挖掘和深化，以及政府对发展文化的大力支持都为增城酒店业做文化营销提供了非常好的发展平台。增城酒店业完全可以依附于这些丰富的文化资源来扩大知名度。

　　6.服务营销

　　酒店顾客在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都存在个性差异，只有满足不同的个性化需要，才能提高酒店美誉度和知名度，形成“口碑效应”，也才能创造更多的忠实顾客。因此，在提供标准化和规范化服务的基础上，提供个性化服务、精细化服务及超常化服务。如广州国际大酒店推出的“私人管家”服务曾赢得了极好的声誉和美誉。
　　
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