规则优于技术

访北京万万家酒店商务软件有限公司董事长王国仆

 作者：冯颖

客房空置率居高不下，是长期困扰酒店行业的一个大问题。造成这一问题的原因有很多，理论界和企业界也做过很多研究。
　　今年3月份，“万万家酒店升值软件”(www.20000.cn)面市了，并提出可以帮助酒店提高入住率5%———10%。在强手如林的市场中，这个目标能实现吗？为此，记者采访了北京万万家酒店商务软件有限公司董事长王国仆。
　　记者：你们为什么要投资开发这个软件？
　　王国仆：从事软件行业的每一个人都会经常思考一个问题：软件的新方向在哪里？软件能不能成为一些企业直接产生利润的工具？从事酒店业的每一个人也都会思考一个问题：如何提高入住率？对于我们来说，问题就是机遇，需求就是机遇。
　　一个偶然的机会，“万万家”的创始团队对酒店行业有一个较为全面的了解。随着了解的深入，我们发现，我国酒店行业存在着一些突出问题，尤其是占总量绝大多数的中低档酒店，长期存在着“四低”状况，也就是入住率低、回住率低、价格低和主动销售率低，我们决定去解决这个问题。
　　我们的做法是：首先确立最主要的问题、寻找最佳方法、将方法编成软件、把软件放在网络上成为酒店和客人都可以使用的订房平台，以网络实现客房、客人和酒店销售三方面资源整合，同时制定了规则，然后运用大量营销技术来提高客人主动入住酒店的积极性。实际上，这也顺应了网术在酒店行业深层次应用这一必然趋势
　　记者：网络订房技术在世界上已有20年的历史，在我国也发展了10余年，可以说很成熟了。“万万家”作为一个新诞生的软件，生存和发展的机会有多大？
　　王国仆：变化速率快，是网络时代的基本特征。靠一个技术、一个产品或一种服务在市场上长盛不衰，几乎是不可能的了。大批社科类专家对于软件业的进入，无疑将雄辩地证明：科学是生产力，软科学也是生产力。“万万家酒店升值软件”的设计班底以社科类专家为主，以网络软件设计人员为辅，强调的是找出解决问题的最佳方法。
　　检验一个产业链是否科学，最终是以生产者和消费者的利益最大化为标准的。探索和建立新的酒店产业链是我们的指导思想。“万万家”软件改变了现有的酒店产业链，力求在酒店和客人中间实现最佳链接，这是区别于现在的预订技术的根本不同之处。“万万家”不是在分割蛋糕，而是要做出一个新的更大的蛋糕。
　　记者：现在，除了携程、e龙等排名前几位的酒店预订网站之外，金色世纪、商之行等网站也在不断打造并突出自身的特色优势。简而言之，现在酒店预订软件已经很多了，“万万家”如何吸引酒店企业来使用呢？
　　王国仆：万万家软件改变了酒店企业的客房收入模式。过去是通过销售自己的客房获得收入，这种模式要在原来基础上提高10%，难度很大。现在通过使用“万万家”软件，把客房收入的一个来源扩大到三个，使提高10%的客房收入变得简单起来。
　　在不增加酒店的再投资、不改变酒店原来的工作秩序的前提下，“万万家”将酒店客房总数的10%集中到软件预订总台，此后，以谁发展客人会员、谁拥有、谁受益的方法，调动酒店发展客人会员的积极性。在其后的每一次销售中，售出空置房的一方为“主动销售者”，最初发展客人会员的一方为“被动销售者”，“万万家”设计了两种兼顾“主动销售者”、“被动销售者”和“万万家”三方利益的分配方案。
　　记者：那么，“万万家”又如何吸引客人成为会员呢？
　　王国仆：在开发这个软件的过程中，我们倾注了70%以上的人力和物力去解决这个问题。网络技术为单体酒店的营销难和宣传难提供了强有力的，更使营销专家在酒店产业大有作为成为可能。我们整合客人资源的办法包括发放会员卡，在客人去第三地时发展他们成为会员。同时在营销时开展“常回家看看”到“陪爸妈转转”，“万万家客房为客人会员添一丝孝心”，“住万万家客房，消费也是投资”以及“感动客人100”淡季促销等活动，目标是发展600万客人会员。(本报记者 )

                                                             出自：2005、6、29中国旅游报