陶然居连锁店已开了54家

　　小天鹅是最早走出国门的火锅

　　德庄的天下第一大火锅

　　 3月8日，陶然居第54家连锁店在内蒙古开张。至此，重庆餐饮的足迹遍及大江南北，据火锅协会和餐饮商会统计，重庆餐饮走出去发展的已超过3000家。

　　盛开的花，人们只惊慕它开放时的明艳，哪知其背后的酸甜苦辣？走出去，到异地发展并不那么容易，大餐饮企业也不例外。陶然居、德庄和小天鹅走出去的种种成败得失，对重庆餐饮应该有不少启迪。

　　小天鹅闯美国：吃洋螃蟹不容易

　　重庆火锅最早走出国门、第一个吃洋螃蟹的是小天鹅。1995年，小天鹅就在美国西雅图华人区开了第一家店。至今，重庆餐饮海外开店的还不多。

　　回忆起当时的情景，小天鹅总裁何永智记忆犹新。她在美国的弟弟，每次回国，都要吃火锅。这让她有了灵感，美国华人多，何不在美国开火锅店？不过，何永智也很矛盾，自己不懂英语，也从未出国开店，怕“出洋相”。

　　再三思量下，她决定试一试。但真正要出去，程序比想象的繁琐百倍，为了那一个店，居然操心了几个月。首先是选址，美国门面很贵，如果在当道的地方，年租就是几十万元。其次是底料，考虑到火锅开到美国应该适应当地人口味，决定派调味师傅亲自到美国掌勺。召集了几个优秀的调味师傅开会，居然没有一个愿意去美国。

　　只有请自己的弟弟出马了。何永智干脆到美国，教弟弟调味，除了按当地人口味配料外，还要教会她弟弟管理火锅店。这一去，何永智还学会了几句英文。

　　最恼火的还是人才，重庆人过不去，从管理到小工就只能在当地请人。一个店面经理的工资相当于重庆店面经理的几十倍，人力成本太高。

　　当一切困难都慢慢克服后，又想了很多方法来聚集人气。例如，美国餐厅很个性化，每位食客都可以在墙上留名字、相片。何永智当时就想，何不来个以火锅会友的方式？于是，定期在火锅店举办华侨沙龙，来聚集人气。

　　火锅店终于在华人区开始火爆，听说是重庆火锅，当地很多重庆人都慕名前来，经过口碑相传，美国店成功了。何永智一口气又在美国开了三家店。而那时，内地很多做加盟的才刚刚开始。

　　点评：何永智敢想敢做，终于成了火锅皇后。这与她大胆开拓、敢于尝试是分不开的。

　　德庄卖标准：让火锅实现产业化

　　5年时间，德庄把火锅做成了标准，成功之处在于：敢于创新。

　　对于火锅行业来说，李德建是第一个做标准化的人。德庄的标准化战略始于2000年下半年的一个灵感。

　　一天，朋友对李德建说，德庄分店的味道各不相同。他奇怪了，明明按一个配方炒的料，怎么会不一样？于是去分店蹲点，仔细一尝，发现了问题：不仅每个店味道不一样，连同一个店在不同时期，味道都不一样。

　　究竟是什么原因？李德建仔细观察，发现炒料师傅会随着心情不同，工作状态也不同，作料少一点多一点，时间长一点短一点，都会使味道有差距。李德健想：只有把炒料全部标准化，并由一个师傅炒料，将成品料发给分店，才能保持全国德庄口味都一样。

　　于是，德庄就开始搞标准化。开始加盟商不明白，派师傅炒料比从总部拿底料成本要便宜些，为何要选贵的呢？德庄就开始推广他的标准化理念。

　　后来又发生了一件事情，坚定了德庄做底料标准化是正确的。

　　2001年初，德庄第17家加盟店开业时，相邻的另一火锅品牌加盟店正气急败坏地向总部求救———原来总部配送的炒料师傅被人高薪挖走，生意没法做了。在此以前，做加盟的小天鹅和苏大姐对加盟商全部采取配送调味师的方式。

　　这是一个革命性的灵感，李德建迅速停掉了德建机械厂，将数千平方米的厂房全部用于集中炒料，然后向各连锁店集中配送。这是重庆火锅第一个大规模的底料厂。德庄的创新，为全行业的加盟连锁大发展奠定了基础。

　　从那以后，很多火锅品牌做加盟就都配送底料。此举既节约了加盟商人力成本，保证了标准化，又能靠配送底料赚钱，何乐不为？

　　当然这个创新首先是助推了德庄的加盟势头：3年时间，加盟商达300多家。通过这次实践，李德健从更深层次看到了火锅产业标准化的意义。

　　除标准化之外，在营销方式上，德庄也有特色。首创了火锅业界的扫楼式营销：上午不忙的时候，方圆5公里内的公司、机关都成为店经理们微笑拜访的对象。

　　点评：火锅从个性化走向标准化，是做大做强的必经之路。

　　3月8日，陶然居第54家连锁店在内蒙古开张。至此，重庆餐饮的足迹遍及大江南北，据火锅协会和餐饮商会统计，重庆餐饮走出去发展的已超过3000家。

　　陶然居北京开店：缴了180万学费才赚钱

　　很多人以为餐饮门槛低，其实，做餐饮也要耗费大量资金，特别是大项目。陶然居董事长严琦，在北京开店就不是一帆风顺，开店两个月就缴了180万元学费。

　　2003年，严琦把北京定为扩张重点。在她看来，北京是全国政治、经济、文化中心，在北京能站稳脚跟，才能真正打响知名度。

　　为考察北京市场，她20次进京考察，路费就花了50万元。即使如此精心选址，结果仍始料未及———2003年10月开业的陶然居北京朝阳店，前两月还是亏损了180万元。

　　按餐饮行业的规矩，开店的第一个月一般都要亏损，但亏损一般不超过50万元。严琦说：“一下子亏了这么多，我还是很有信心，得从自身找毛病。”

　　严琦说，陶然居北京店亏损与宣传上不够有关。以前在重庆开店，只要广告出来，就不愁客流。但在北京却不行，尽管在北京打了一些广告，但效果不好。因为陶然居在重庆有名气，但在北京却鲜有人知道。于是，严琦开始在人流量大的地铁做广告，还在中央电视台做宣传片等，陶然居在北京的知名度开始上升。

　　当然，要在各种餐饮流派聚集的北京站稳脚跟，陶然居的辣子田螺功不可没。严琦说，有一天中午，可以摆几百张桌子的大厅，只有几十桌人吃饭，冷得让人心慌。当时突然意识到，陶然居在重庆走红靠的就是辣子田螺，为何在北京不再让这道菜来闯市场？于是，陶然居服务员，向每位食客都推荐辣子田螺。同时。严琦意识到，北京人在店面装修上，喜欢金碧辉煌，于是在装修上，该店保留陶然居古色古香的风格外，还融入北京人喜欢的金碧辉煌的感觉。

　　不久，店里生意居然奇迹般好了，辣子田螺也出名了，成了每桌客人必点菜品，不少客人还打包带走。

　　于是，陶然居北京朝阳店从第三个月开始盈利了。2004年6月，严琦又在北京海淀区开设了第二家分店。

　　点评：外地开店，首先是要亏得起，还要善于适应环境变化。餐饮品牌内容重要，形式也重要。后者是重庆餐饮的弱项，好酒不要放在深巷子里卖。

　　背景  重庆餐饮军团的三次远征

　　一：1995年-1999年

　　代表企业：小天鹅、苏大姐

　　关键词：连锁

　　加盟数量：60家左右

　　这个时期，有做连锁意识的商家很少，尽管很多方面不完善，但这两家却是做加盟连锁的雏形，为后来的连锁加盟作了铺垫。

　　二：1999年-2001年

　　代表企业：德庄、秦妈

　　关键词：创新

　　加盟数量：200家

　　看到做加盟连锁后劲大，火锅商家开始跟进。后来者想奇招制胜，如德庄开始以一虚一实做加盟，虚在以天下第一大锅宣传自己，实在开发了德庄毛肚。

　　秦妈2004年成为一次性火锅创始人。2003年，秦妈武汉店用老油被曝光，秦妈当即召集全国300多个加盟商在武汉开会，并在全国推广一次性火锅底料。

　　三：2002年以后

　　代表企业：火锅类包括奇火锅、君之薇、骑龙、过江龙、巴乡鱼头；

　　中餐类包括陶然居、菜香源、顺风123；

　　江湖菜包括翠云水煮鱼、鸭棚子老鸭汤等。

　　关键词：扩张

　　加盟数量：2700家左右

　　这是加盟发展的高潮，2002年后，重庆火锅一拥而上搞加盟，顿时几百家火锅开始百花齐放。各火锅企业开始运用不同的扩张手法，3年内加盟店多达2700多个。其中，最突出的是低成本型扩张：一改往常品牌火锅高加盟费的形式，直接把加盟费由十几万元下降到几万元或几千元，加盟市场竞争异常激烈；

　　品牌扩张型：品牌含金量高，加盟费居高不下，省会级城市三年加盟费要收取15万元左右。

　　同时，中餐也开始走火锅的扩张模式，陶然居在外连锁也达到几十个。不过，由于标准化问题不好解决，中餐加盟发展相对缓慢。