一年来，跌宕起伏的中山家电业发生许多看似清晰的新闻事件，但它们的影响有待时日见分晓

    每当有家电卖场新张，总吸引众多消费者排队抢购。

    2006年接近尾声，我们又像往年那样，回眸一年的历程，并进行回顾总结与反思。在回顾过程中，家电零售商之间的市场争夺战，就像电影画面一样萦绕在脑际，而且，仔细欣赏时会发现里面有很多内容值得回味：2006年对于家电行业来说是变数较多的一年。无论是渠道间的并购，还是卖场与供应商之间引发的“潜规则”争议，都值得关注。

    ■国美并购永乐之后与苏宁成“双寡头”

    今年7月25日“国美收购永乐事件”成为中国零售业最具“爆炸性”的新闻。而国美并购永乐的结果，直接导致中山永乐于今年底从中山市场退出，其下属两家分店一家被转租出去，另一家被置换给国美。

    据中山国美分管销售业务的经理刘翔宇介绍，今年以来，国美在中山范围内又新开两家门店，目前中山国美在中山的分店达4家，经营面积达2万多平方米，进一步巩固了强势地位，提高品牌知名度和美誉度，销售业绩比去年同期上升60%。

    苏宁电器自今年4月进驻中山，虽然没到一年时间，而且也只有两家分店，但凭着扎实的服务和良好的信誉，很快在中山市场站稳脚跟，并且取得近30%的市场份额。加上刚接手的原顺电小榄分店的店面，中山苏宁经营面积已达1万平方米。中山苏宁有关人士表示，明年中山苏宁仍将坚持“服务至上、稳健经营”方针。

    刘翔宇说，当行业竞争发展到一个相对成熟的阶段，巨头们之间的竞争已经不再是头破血流、你死我活了。面对咄咄逼人的外来资本，民族企业之间的“并购”或许并非两厢情愿，但是，为了生存，有时候只有妥协才是最佳出路，只有当对手成为合作者，才是当前这日渐残酷的市场竞争中，最为明智的生存之道。今年来中山家电市场风起云涌，竞争加剧，这是很好的现象，整个零售市场很活跃，中山消费者得到了更多实惠。当然也有更多的问题出现，国美欢迎并尊重一切竞争对手，同时也希望各家同行能够重视长期利益，不要损害消费者利益。

    苏宁有关人士认为，家电产品的价格竞争日益透明化，任何一个卖场的家电价格都不会出现绝对性优势，产品技术和服务提升将成为各卖场的工作重点。同时多年的价格竞争，已经促进了家电企业不断增强技术研发，来控制家电整体成本的上升，家电业将以产品的技术含量提高、产品的技术结构升级来保持和提升竞争能力及盈利水平，卖场的硬件设施、品牌、服务将成为竞争的热点。而服务是苏宁的唯一产品，2007年苏宁将一如既往地为顾客、供应商提供更好的服务，进一步提高苏宁的专业自营服务水平，提升中山家电市场消费水平；在扩展连锁店面的同时，致力于提高单店经营水平，稳健发展。

    家电卖场相关人士认为，中山家电零售市场还有很大潜力，如果用“成熟”来形容并不准确，因为中山家电市场还处在成长期。在未来的一两年里，家电零售业并购风仍然劲吹，“竞合”依然会是这个领域的主旋律。

    ■地方诸侯家电市场份额岿然不动

    国美、苏宁等全国家电连锁入驻中山后，两大巨头把中山本土中小家电零售商打得落花流水、死伤惨重。面对家电大卖场咄咄逼人的进攻气势，只有益华四海电器等少数家电诸侯凭借其品牌和特色服务，保持着一批长期忠诚客户，至今仍是中山本土家电零售业的排头兵。

    益华四海电器中心总经理张蓉说，今年益华四海电器年销售同比预计增长19％，还获得格力的“最佳业绩奖”和长虹的“最佳合作伙伴奖”。四海电器从创业之日起，不惜投巨资建立自己的维修服务中心，以高品质的售后服务取信于消费者，全面推行售前、售中、售后服务理念，将服务贯穿全程；提供先送货后收款的贴心服务，为顾客带来便利；以诚实守信的经营风格赢得了家电供应商一如既往的大力支持。在经营管理模式上，四海电器的产品定位在中高端，采用差异化错位经营，在同行竞争中创造自己的优势和经营模式。

    对未来的出路，张蓉认为，相对于外来零售连锁商，本土家电卖场在物流、售后、客户资源等方面的优势略胜一筹，只要调整好企业的经营策略，其发展前景还看好。作为本土家电零售商的代表，四海电器将力图走一条与全国连锁差异化的经营道路，在大型家电卖场缺失的家电机型上与生产厂家加大合作力度，以更加明显的经营特色来吸引消费者。

    东菱威力国内营销副总经理项品峰博士认为，在中山市场上，国美的4间门店加上原永乐的一间门店，与苏宁的两间门店贴身较量，凭着各自的经营特色，相互竞争，共同发展。而且，盘踞在中山市场多年的益华四海电器等，这些本土家电零售企业的根基也十分牢固，人缘较广，它们的市场份额最终是否会被逐渐抢夺还不可下定论。

  况且，本土家电零售企业在三、四级市场的开发走在了家电连锁的前面，成为独特的优势。此外，本土家电零售企业早就积极与家电厂商建立密切的合作关系。比如，相对家电连锁而言，稳占中山市场相当份额的益华四海显然与厂商的关系更为紧密。

    ■零供“潜规则”之争其实是渠道之争

    今年以来，零供双方的“潜规则”使家电生产厂家与家电卖场之间的口水战不断，有时甚至到反目的程度。随着家电连锁巨头在销售渠道上话语权的日益集中，家电生产厂家不得不千方百计摆脱大卖场对自己的桎梏，试图从营销渠道、营销模式等各方面寻求更多的生存空间。

    项品峰博士认为，家电连锁商的不断并购、整合，最终必将使终端零售巨头过于强势，其话语权也将更有“分量”。很多家电生产厂家也开始担心今后自己的利益会被家电连锁商不断挤压。所以继格力甩掉国美后，包括海尔、美的、TCL、志高、创维等家电巨头都已经开始大规模地自建销售渠道。其实，厂商博弈的背后是渠道控制权的争夺。因为谁掌握了渠道控制权，谁就在行业价值链中占据了主导地位，谁就有可能谋取行业话语权，从而攫取长远的利益。

    项的这种说法得到多个家电厂家人士认同。格兰仕中国营销公司的一位高管如是说，在家电零供双方的博弈中，目前家电连锁之所以能够占据主导地位，主要有两个方面的因素，一方面，在家电领域，大多数产业都处于严重的产能过剩状态。以空调产业为例，国内前10名厂家的产能起码在6000万台以上，而国内的市场容量在2006年度也仅为2400万台左右，全球市场的容量不过5600万台上下。产能过剩使得制造企业不得不放下架子，寄希望于强势渠道与自己合作，从而使自己的产能得到最大释放。另一方面，家电连锁凭借其强大的分销能力，在厂商关系中处于强势地位。由于新兴家电连锁占据了一级市场的主导地位。在家电连锁企业强大的分销能力面前，厂家权衡利弊不得以只能屈从摆布。

    面对厂家在渠道模式上的积极探索，以及国家五部委出台的《零售商与供应商公平交易管理办法》从今年11月15日开始实施，目前，家电连锁对供应商开始有了微妙变化。苏宁电器总裁孙卫民曾在很多场合宣称，“渠道和厂家之间的关系就是‘天然盟友’关系。”国美电器掌门人黄光裕曾在京约见了全球近百家家电供应商的代表，抛出了现金采购、定制包销、压缩物流等一系列所谓“双赢”措施。

    电子科大中山学院的一位学者认为，在家电产业链中既有原材料、配件的上游供应企业，也有产品的制造企业，还有下游的流通企业。不论是哪个企业，其实都是一个利益共同体，离开哪一部分，任何一部分都不可能独善其身。