“以前‘好日子’的时候卖一台空调能赚一千几百元的利润，现在不傍着几个大牌子做是没法活了。”一位本地经销商用天壤之别来形容现在的生存状况。空调厂家在市场上杀得昏天暗地，对于经销商来说，品牌的高度集中意味着话语权转向厂家，求变是肯定的了，今后生意怎样做成为近来许多经销商头疼的事情。

    以前：只要有货就有钱赚

    “那时候，只要有货就肯定能赚钱。”阿泰上世纪八十年代末就开始做空调生意了。想起那段“好日子”，阿泰还历历在目，九十年代初空调基本上都是进口的，我们去拿货是一手交钱一手交货，然后就自己拉回来仓库。当时商品短缺，空调是拉多少回来就卖多少，根本不怕会压货，最怕就是找不到货。

    后来到国产厂家开始做空调，许多品牌一下子冒出来。“经销商不一定要做一线品牌，做二三线品牌虽然销量不大，但是厂家给的较大利润空间还是很吸引人的。”本地一家大型经销商告诉记者，“趁乱发财”是国产空调上来之后几年的一个世道，经销商与小品牌之间的互相“扶持”，使得更多的厂家涌进空调市场。

    现在：只有做大品牌才能生存

    近几年都被称为空调行业的“寒冬”，价格战造成一批又一批的品牌退市。据悉，在刚刚结束的2006冷冻年度，空调品牌的集中度进一步加强。在佛山市场，格力、美的、志高、松下四大品牌占据了大部分的市场份额。

    阿泰的店如今就做格力、美的、志高几个品牌，他表示明年可能还要做松下。他说，如今不傍着大品牌是没法生存了。他向记者算了一笔账，虽然今年因为原材料涨价的原因空调价格有所上涨，以一匹机为例，志高、美的、格力三大品牌的价格就在1500～1700元之间，其他实力稍逊的品牌也在这个价位，没有了价格优势他们就很难生存了。

    这是一个快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼的行业，一线厂家一旦产能提高价格降下来，后面的牌子就难生存了。而厂家也早已将经销商拉到一条船上，经销商要在淡季先将货款打给厂家才能在来年的旺季拿到货，同时厂家又会给经销商下达任务额，没完成任务当年的返利就拿不到，经销商全年就等于白干了。

    经营的风险如此大，经销商可以说是和厂家“同生死、共命运”，所以经销商近年来在品牌的选择上都会选有实力的厂家合作。像格力、志高、美的这些市场表现优秀的品牌都是经销商追着想做的品牌。