【“传统的模式本质上是一种物业管理盈利模式而不是经营盈利模式。”
　　“在“租金”式下，市场投资方只提供简单的物业管理，盈利能力差，缺乏持续发展的资金，其弊端十分明显。”
　　“三种模式成功的迅速扩张原因之一是得益于有利的营销环境造成的行业独特优势，是‘时势造英雄’。”
　　“发展的方式会千差万别，没有‘放之四海而皆准的真理’，也没有包治百病的万应灵丹。只有因市场制宜、不断创新，才能有所突破。”】
　　

　　2008年，我国改革开放30周年。在这30年里，我国商品交易市场从 “地摊式”开始发展，逐渐兴旺活跃，不断发展壮大，成为中国市场经济体系一个不可替代的组成部分。

　　在21世纪的今天，我国商品交易市场已步入一个整合和提升的新发展时期，尤其是随着数字化、网络化为主的高新技术的迅猛发展，世界日益变得平坦这一全球化趋势愈演愈烈，电子商务、网络交易的日益普及，商品交易市场发展的环境发生了重大的变化，商品交易市场仅靠收摊位费获利的生存之道似乎已日渐窘迫。我国不少商品交易市场的管理者们都殷切希望能寻找到一种新的市场盈利方式，然而，困惑和麻烦丛丛……为此，我们特地邀请了中国市场学会理事、深圳大学经济学院的涂永式教授。让她为我们指点迷津。
　　
　　记者：涂教授，现今我国的商品交易市场主要存在哪些盈利方式呢？

　　涂永式：目前我国的商品交易市场从投资兴建交易市场的投资方的角度而言，最主要的盈利方式还是摊位制市场的“租金”式，即投资方先建起一个市场，然后将市场划分成面积较小的、独立的经营区域招商进市、引厂进市，由经营者各自独立经营，自负盈亏，投资方收取租金获得利润。

　　传统的模式本质上是一种物业管理盈利模式而不是经营盈利模式。
 
　　值得关注和庆贺的是，现在上海香山钢材交易市场、蓝景丽家、香河家具城和居然之家等大型商品市场的盈利模式都已经或正在发生转化。
　　
　　记者：“租金”式这样的盈利模式不好吗？为什么需要创新？

　　涂永式：我国的商品交易市场作为一种传统的市场形式，起步于“地摊式”的交易场所，伴随着改革开放的春潮涌现，逐渐兴旺活跃，不断发展壮大，遍布全国城乡，成为中国市场体系一个不可替代的组成部分，社会经济生活中一个不可或缺的商品流通渠道，在国民经济的快速稳定发展中发挥着重要的作用。特别是加入WTO以来，随着对外开放的不断加快和国内市场经济环境的改善，我国商品交易市场不仅在扩大总体规模、加大资源整合、创建品牌、提升品牌形象等方面有了较大的发展，而且在经营理念、交易主体、组织结构、营销模式、市场管理、综合功能等方面有诸多创新。我国商品交易市场已经从单纯的交易主体的聚集场所逐步转向为大批发商、大代理商、大经销商的培育基地，由外延式的数量扩张转向内涵式的整合和质的提升，整体素质和运行效率大大提高，进一步向集中化与规模化经营方向发展，商品交易市场服务经济发展、方便群众生活、加快商品流通的能力也进一步增强。人们心目中商品交易市场商业流通设施落后，进货渠道分散, 市场成交额少，经营规模普遍过小等“小、散、差、乱、低” 的现象已经得到了相当大的改观。我国的商品交易市场已步入一个整合和提升的新的发展时期，与之相适应，需要盈利模式的创新。

　　特别是进入21世纪以后，商品交易市场发展的环境发生着、而且还将发生重大的变化，对商品交易市场的进一步发展提出了更大的挑战和更高的要求。但到目前为止，我国的商品交易市场最主要的盈利方式还是建立在摊位制市场上的“租金”式，在这种模式下，市场投资方只提供简单的物业管理，主营收入是摊位费，盈利能力差，缺乏持续发展的资金，小商户的分散经营也形不成规模优势，统一管理也难以实行，其弊端十分明显。显然，这种模式同传统的小商品经营方式密切相联，同高度分散、规模较小的市场经营主体相适应，是中国商品交易市场发展的致命弱点，必将阻碍商品交易市场向规模化、现代化和国际化发展的进程。因此，盈利模式创新势在必行。通过盈利模式创新推动管理模式创新，促进我国商品交易市场的进一步升级，提高竞争能力，加快规模化、现代化和国际化发展的进程。
　　
　　记者：上面您提到目前上海香山钢材交易市场、蓝景丽家、香河家具城和居然之家等大型商品市场的盈利模式都已经或正在发生转化。您能否给我们点评下他们的盈利模式。他们各自的优缺点是什么。您最看好哪种？为什么？
　　
　　涂永式：这几种模式各有特点，但也有一些共性。我先谈谈他们的共性。
 
　　第一， 凭借行业优势迅速扩张

　　目前业界广受关注和称道的市场盈利模式，集中在家具家居和钢材两大行业，尤以家具行业为重，如 “输出管理”模式的蓝景丽家 “香河模式”的香河家具城和“品牌扩张”式的居然之家，都是家具行业的巨头。众所周知，改革开放以后，随着我国国民经济的持续快速增长，消费升级换代，房地产得到迅速发展，带动了家具行业的急速发展，市场销售每年以30%的速度增加，预计2007年全年销售额将达到160亿到170亿元。中国还是世界第一大家具出口国。家居产业的年产值更是高达6000亿元。而钢铁在我国工业化、城市化和现代化的进程中一直是重要的支柱产业。可以说，三种模式成功的迅速扩张最主要的原因之一是得益于有利的营销环境造成的行业的独特优势，是“时势造英雄”。
 
　　第二， 大胆创新获得迅速扩展

　　我国商品交易市场经过20多年的发展，上海香山钢材交易市场和蓝景丽家是管理模式的创新，上海香山钢材交易市场建立完善的市场经营管理体系，获得业界赞誉，通过输出经营理念和管理方式提高声誉、扩大规模、增加收入、做强做大；而居然之家主要是品牌的创新，通过率先提出“先行赔付”、“绿色环保装修”的承诺和卓越的“商场化管理”和良好的诚信服务奠定了行业龙头地位，创立了品牌，然后高扬品牌大旗，利用品牌效应实施扩张；香河家具城主要是打造完整的产业链的创新，商品交易市场与产业集散基地和物流产业整合的创新。

　　第三，突破传统的“租金”式模式，向新的盈利模式转化

　　 无论是上海香山钢材交易市场、蓝景丽家，还是居然之家，抑或是香河家具城。也无论他们推出的是哪一种模式，重要的是他们的盈利模式都突破了传统的“租金”式，向新的盈利模式和更高层次的盈利模式转化。上海香山钢材交易市场和蓝景丽家通过输出管理获取更多的利润；居然之家高扬品牌大旗以连锁加盟的形式加快全国扩张速度，提高经济效益；香河家具城在大市场内建专业化的卖场，赢得“同样质量，批发价格”的优势，不仅打造集设计、生产、展示、销售、物流等于一体的完整的家具产业链，形成了家具的物流中枢，还带动了相关的板材、泡沫、面料、五金、皮革等行业在香河的快速发展，促进了整个地区的经济发展。

　　 当然，这三种模式也各有优势和不足之处。

　　上海香山钢材交易市场和蓝景丽家的“输出管理”的模式是一种“智业扩张”模式，通过派出专业的管理团队接管基础条件较好、希望健康成长的市场，输出经营理念、管理方式、管理技术，改革的力度也可以大一些，应了一句俗话“外来的和尚好念经”，也容易见效。扩张的运作成本和费用也较低廉。但最大的挑战是管理团队到一个新的市场，面临不同的环境，不同企业文化、不同管理模式的碰撞和冲突难以避免，管理模式的嫁接能否成功具有不确定性。

　　居然之家的“品牌扩张”模式成功地实施品牌资产的营运战略，充分利用品牌无形资产的集聚效应和市场号召力，实现快速增长，具有运作成本较低、扩张的效益明显的优势，其最大的局限性在于品牌创建的长期性和艰巨性。同时，通过品牌扩张建立的连锁店的统一管理至关重要，如果连锁店的管理不善导致经营失败，对品牌会造成负面影响。

香河家具城突出表现为商品交易市场和物流的整合，是区位经济优势、价格优势、规模经济优势和产业集群优势的集中体现。处于环渤海经济圈腹地、京津冀都市圈金点之区得天独厚的地理条件，距北京45公里，离天津70公里，京沈高速公路及多条省道穿境而过的便利交通，加上奠定在优惠的政策、低廉的土地价格和人力资源成本基础之上的更低的价格，客观上为香河家具城带来了诸多的竞争优势，从而获得了迅速发展。但这种模式的可复制性受到诸多客观因素的制约。

　　 在这三种模式中，我最看好的是“品牌扩张”模式。其原因主要有如下三点：

　　第一，品牌的重要特性。品牌是企业最重要的无形资产，不仅可以创造高附加价值，还可以创造持续的竞争优势，成功的品牌就是市场权利和利润，成功的品牌就具有号召力和吸引力。

　　第二，品牌扩张的效益明显。品牌扩张最重要的条件是具有市场号召力的品牌，利用成功品牌进行成熟的先进的经营模式的复制有利于树立市场形象，打开市场销路，有利于实现快速扩张。实际上，居然之家也是这三种模式中发展最快的一种模式，现有北四环店、十里河店、玉泉营店、世纪金源店、太原店、唐山店、重庆店、沈阳店、武汉店、呼和浩特店、西安店等多家分店。

　　第三，品牌扩张的复合性。品牌的成功需要综合的坚实基础和卓有成效的经营努力，品牌扩张的同时必然也有管理的输出。

　  第四，商品交易市场发展的必然性。我国商品交易市场经过多年的发展，现已进入到一个整合和提升的新的发展时期，行业的重新洗牌、市场结构的调整都是大势所趋，创名牌、品牌致胜是商品交易市场发展的必然趋势。
　　

　　记者：不同的发展方式往往适应不同的商品市场。在您看来，上述三种发展模式都分别适应哪些商品交易市场？

　　涂永式：我个人认为上海香山钢材交易市场和蓝景丽家的“输出管理”的模式适应于大多数的商品交易市场。因为提高经营管理水平和层次是我国商品交易市场发展到今天继续发展，加快升级的一个瓶颈问题，深入分析我国各类商品交易市场在进一步发展的进程中存在的种种问题，可以发现归根结底还是管理的问题。或者是管理的观念保守陈旧，或者是管理的人才缺乏，或者是管理的技术太落后，或者是管理的方式不恰当，或者是管理的措施不得力，或者是管理不细致、不规范、不到位，等等。其实，这三种模式的成功也首先都是管理的成功。如香河家具城自成立之初，就成立了专门的管理委员会，对39个家具展厅实行统一管理、统一收费、统一对外宣传、统一售后回访、对外统一树立形象的“五统一”的经营管理模式，不仅有效地避免了来自外部的干扰，整合了各类资源，还有效地杜绝了家具城内部的非正常竞争，更好地保障了家具城的健康扩展。再如居然之家在短短的五年时间内，从一个营业面积不足3万平米的摊位制市场一跃成为北京家居建材行业的龙头企业和北京十大商业品牌之一，靠的是 “市场管理商场化”的管理理念和管理模式。居然之家的品牌扩张和品牌效应的基础就是卓越的管理。

　　 居然之家的“品牌扩张”模式在我国商品交易市场进入到整合和提升的新的发展阶段，商品交易市场在愈来愈重视品牌和品牌形象这个大的时代背景下，具有广阔的前景，主要适用于层次较高、规模较大、专业性较强的商品交易市场。

　　“香河模式”的模仿和借鉴需要考虑一些客观的条件，如产业发展的渊源、地理位置、交通状况、政策优惠等。香河家具城的兴盛同香河人的历史传统密切相关。20世纪80年代初，香河人就开始到全国各地走街串巷打沙发，为香河赢得了“沙发之乡”的称号，也造就了一代专业家具经销商，为家具市场兴起与蓬勃发展奠定了人才基础。位于环渤海经济圈腹地、京津冀都市圈金点之区的地理条件和便利的交通也是自然的禀赋，上苍的恩赐，难以模仿，难以复制。

　　
　　记者：运用“输出管理”式、“品牌扩张”式和由集散的方式形成物流中枢的“香河模式”这几种发展模式需分别注意什么问题？

　　涂永式：上面提到上海香山钢材交易市场和蓝景丽家的“输出管理”的模式适应性较强，具有重要的现实意义，适用于大多数的商品交易市场。但运用“输出管理”模式特别要注意两个问题。一是需要有实践证明成功的、成熟的、业界广泛认可的管理模式，而且具有可复制性，即“打铁先要本身硬”。二是这一模式对人才储备的要求较高，“输出管理”实质是人才的输出和观念的输出，必须以高素质的专业化的管理人才为前提，而高素质的专业化管理人才缺乏在我国是一个较普遍的问题。再者，“输出管理”本身也需要科学规范的管理。

　　 “品牌扩张”模式的前提是成功的品牌和与之相适应的经营管理模式，品牌扩张的同时更要重视品牌资产的管理与维护。

　　 “香河模式”的进一步发展特别要注意功能的提升和服务的完善。

　　
　　记者：除了上面谈到的这几种创新型盈利方式之外，您认为还有哪些可操作性的方式？

　　涂永式：我国商品交易市场现已进入到整合和提升的新的发展时期，管理提升、经营提升、业态提升、功能拓展势在必行，行业的重新洗牌、市场结构的调整也都是大势所趋。有的交易市场会做大做强，有的可能会被淘汰。发展的方式会千差万别，没有“放之四海而皆准的真理”，也没有包治百病的万应灵丹。只有具体问题具体分析，因地制宜、因市场制宜、因产品制宜，积极探索、勇于尝试、不断创新，才能有所突破。因此，我再次强调我国商品交易市场的发展方式应坚持创新，特别在经营管理模式、组织制度、交易方式等方面创新。

　　第一， 经营管理模式创新。目前我国大多数商品交易市场都还是出租摊位、
 
　　收取租金和管理费这样一种物业管理模式，要加快物业管理模式向经营管理模式的转化。商品交易市场的投资者和管理者要突破市场物业管理的传统思维，树立市场经营的新思维，树立强烈的经营意识。由单纯的物业管理者向市场经营者转变，由物业管理经营模式向市场经营模式转变。北京居然之家的总经理汪林朋提出的“市场管理商场化”的经营理念就是建立在这种经营管理模式的创新基础之上的。

　　第二， 组织制度创新。通过创新，实现组织形式的多样化，多层次化和流通

　　组织方式的现代化。要积极探索与生产商、零售商以及进入交易市场的各类商户建立新的合作关系和合作方式，既要与生产商结成战略联盟，又要与零售商形成纵向一体化。还要改变主要由地方政府投资兴建交易市场的现状，大力鼓励多种经济成分的多元投资主体参与市场的建设，并通过多种资产营运方式以及多种契约联合形式结成新的商贸联合体。大型和超大型商品交易市场还要在进一步扩大规模、增强辐射能力的基础上，采用先进的物质技术设施和手段，提升专业化程度，加快发展。

　　第三，交易方式创新。全方位利用商品交易市场的地域优势、信息优势、人员优势、网络优势等，探索竞价、拍卖、包销、配送、招标、总经销、总代理、仓单经营等多种交易方式，充分利用互联网开展网上交易，由单纯批发向批发、代理、经销、配送转化，由传统经营向现代经营转化，由独立经营向连锁经营转化，由交易营销向关系营销转化。并引进客户关系管理技术，加强商品流通规律研究，区分不同客户，不同商品，不同地域，不同流向，采用不同经营模式和交易方式。