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潘文富:专卖店吸引接触型顾客策略
作者:潘文富  文章来源:《现代家电》2012年第12期  点击数  更新时间:2012-10-29 11:43:04  文章录入:谢素萍  责任编辑:wxj

    烟灶产品是和房地产市场关联度很高的产品,因此在房地产市场低迷期,进店顾客更少了。
 
  小李每次巡店的时候,看着在店门口穿梭而过的人群,心里总是想:他们要是都进店看看多好啊!哪怕不买,了解一下产品也好嘛。当然小李也在想办法把路人往店里吸引的,例如打开音响,放些流行的音乐,恨不得把产品的X展架摆到马路中间去,门头上的LED屏滚动字幕,打发营业员站在店门口发放宣传单页等等。当顾客一进店,就能一次性完成看货和成交工作,这样多好。
 
  现实可没这么理想,实际上,在大件电器产品的销售过程中,由于货值高,顾客很少会一次性完成看货和成交工作,顾客为了货比三家,多跑几个不同品牌的专卖店也很正常。即便是看中某一个店里的某个机型,为了争取一个合适的价钱,往往也会反复几次来店沟通。
 
  从顾客的实际购物状态来看,顾客进店是存在两类情况:一类是接触型进店,一类是选购型进店。所谓接触型进店,就是对专卖店整体状况、对产品、对专卖店里的营业人员,有一个基本的接触,产生初步的印象。所谓选购型进店,就是目标指向较为明确,进店目的清晰,主要是来落实相关的成交细节。一般来说,接触型进店在先,选购型进店在后。所以专卖店接待顾客时要更多考虑顾客的感受和选购习惯,并将顾客进店类型分开看待,并注意其中的前后次序。
 
  将进店顾客进行分类后,在顾客的接待工作上,也就能明确方向了。面对接触型顾客,主要是给顾客带来正面的感性认识,也就是给顾客留个好印象,不管这次进店买不买东西,让顾客感受到这个店不错,店里的人也不错,这就行了,以后有这方面的需求,或是身边熟人有这方面的需求,能对应的想起这家店来。
 
  对于专卖店来说,这也是在进行潜在顾客的储备工作,储备顾客的数量越多,从中产生的实际成交机会也就越多。这里有点需要说明的是,在专卖店销售工作中,主要是针对选购型进店的顾客,诸如介绍产品、强调优势、沟通价格等等。但接触型进店的顾客,暂时可能还不会涉及到成交环节,那么,又该如何具体对待呢?
 
  接触型顾客是选购型顾客的前身,得先要把马路上的路人甲路人乙变成接触型顾客才行,也就是设法让马路上的行人进店来,接下来才有机会给顾客展示我们专卖店热情好客的这一面。那么除了生拉硬拽外,怎么让马路上的行人主动走进店里来?
 
  首先,抛开坚持主打产品的策略。在专卖店的商品配置中,增加一些低值、新颖别致的小件商品。例如空调专卖店里的空调几千块一台,没有明确需求的顾客一般很少进店,若是空调专卖店里推出几十块钱的一些小东西呢?例如十块一瓶的空调消毒剂,二十块钱一套的插头保护罩,三十块一个的万能遥控器等等。若能有些新颖的东西就更好了,曾有家电专卖店推出二十块钱一个的电子找钥匙器(挂在钥匙或是遥控器上,找不到时,吹声口哨,就会自动发出声音,提示东西在哪里),广告牌子树在店门口,使一天的进店客数过百。
 
  或是提供一些仪器租借服务,现在重视环境质量的顾客越来越多了,可提供一些专业的环境状况检测仪器,例如辐射探测仪、甲醛检测仪、噪音检测仪等等,让顾客回家自行进行检测,收取一点低廉的租赁费用。
 
  或是直接赠送一些小礼品和图册,例如《空调保养知识》、《烟灶保养知识》、《热水器保养知识》、《家里的水和空气》、《家庭安全手册》,家庭电器的电源线分类标签等等,进店即送。

  或是安排一些现场小型活动,例如空调、吸油烟机的现场拆洗演示、电器设备的内部消毒等等。
 
  总而言之,无论是低值商品的销售,还是小礼品赠送,目的就是将马路上顾客人吸引进店,只要是顾客进了店,是否购买这些低值商品,是否愿意接受礼品赠送,这些都不重要。

    关键是顾客走进店里来了,感受到了店内的现场氛围,与营业人员有实质接触,在双方的接触沟通过程中,能感受到营业人员的专业水平和良好素质,产生正面的印象,这就达到目的了。当然了,若是顾客能在店里看看主力商品,了解些情况,拿上几份产品资料折页,如果顾客愿意,再留个电话什么的,那是最好不过了,这就已经是储备客户了。
 
  这里需要特别强调的是,对于这类接触型的顾客,这次进店的目的只是定位在接触和印象建立上,切忌过于直接的进行店里主产品的推销工作,更别试图一次性达成交易目的,可别想:“来都来了,就买个空调带回去吧……”就连低值商品的销售工作,都别强求,买不买无所谓,本来设置低值商品的最终目的不是销售,而是吸引进店。
 
  这次进店对顾客来说,也算是认识这家专卖店,也知道这家专卖店是卖什么的了,下次路过这家专卖店时,多少有些印象,若是今后有需要,或是身边熟人有此方面的需求,自然会想起这家店。待顾客第二次再进店的时候,也就是一定程度上的老客户了,有亲切感,有认识基础,对某个营业人员甚至还有一定的感情基础,在沟通和商品选购上,自然轻松了许多,也避免了首次见面,因为没有认知和信任感,而对专卖店和导购员产生的质疑。
 
  小李在想明白这些道理后,也不再那么急切拉客进店成交了。他首先在店里增加了销售去油污的洗涤剂、以及一些厨房用品,另外还自己制作了《厨房小技巧手册》,作为进店顾客的小赠品。小李增加了这些低值小商品后确实吸引路人增加了进店人数。

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