美特好以多压少迎战洋超市

　　美特好、山姆士、唐久、金虎、华宇……在太原市民的印象中，太原本土超市曾经遍地开花。2005年，随着沃尔玛的高调入晋，各大超市开始在竞争中求转型。

　　在此期间，唐久、金虎、寸草心变大超市为便利店；华宇逐渐将运营重心转向商场；山姆士则探索“网超”路线；美特好开始抢占社区，生意依旧红火。

  　一年之内开店23家

　　“一条街上有七八家超市，其中就有一半是美特好。”家住太原市南内环街的李佩发现，美特好超市如雨后春笋，似乎在一夜之间就包围了自己的生活圈。

　　美特好钻了个空子将超市便利化，又将便利店丰富化。“这就是人们所需要的"家门口的超市"。”美特好负责营销的总经理曹正江说。

　　目前，美特好在全国有61家门店，而在今年年初，美特好只有38家门店。不到一年就开店23家，这个扩张速度令人惊叹。曹正江告诉记者，美特好仅今年12月就开了6家店，有过一天之内4家店开业的纪录，“领导剪彩都得来回跑”。

　　记者了解到，美特好今年开设的门店中，除了大卖场、美都会以外，基本上以生鲜店、洗妆店、社区店为主。“店面数量多，是为了方便不同区域的消费者；店面种类多，是为了给消费者更多选择的余地。”曹正江说，“我们要做的就是让到美特好购物成为顾客的一种习惯。”

　　以多压少以量取胜

　　业内人士都清楚，美特好“以多压少”“以量取胜”的战略，针对的是两家洋超市家乐福和沃尔玛。

　　如果没有 “独家进货渠道”，价格战肯定打不起来，而对于“独家进货渠道”，美特好显然竞争不过两个巨头。

　　因此，美特好采用了 “错位经营”的战略思路。

　　“家乐福和沃尔玛的优势在于场地大，货品全，后盾强，有国际化的进货渠道，这一点是我们不能比的。”曹正江说，不过，这两家超市目前的不足之处就是门店少在太原市各有两家门店。

　　“美特好无法和零售巨头打价格战，打不起。于是，我们采取了多开店面的方式迎战，将店开到社区，方便顾客，以多取胜。”曹正江说，“这就是"农村包围城市"的策略，其真正的精髓在于"便利"，而不仅仅是"价格"。因为很少有人会为了买一包盐或者一袋米，冒着堵车的风险跑到拥挤的长风街。”

　　瞅准真空抢占社区

　　的确，到家门口的美特好购物确实成了太原市民的一种习惯。

　　今年10月26日，美特好启动了为期4个月的“购物免费换刀具”活动，目前已经兑换了几万把刀具。“最多的一天，兑换了1500把。”曹正江表示，开展“购物免费换刀具”活动是拉拢顾客的一种促销手段，但目的是给顾客真正的实惠，只有让顾客“尝到甜头”，才能让他们成为回头客。

　　记者在采访中发现，美特好避开繁华闹市，抢占社区，确实获得了不少好评。家住东岗路的严琴说，她平时工作很忙，周末也难得休息，很少有时间逛超市，所以，家里大部分生活用品都在社区店购买。

　　“就近不用排队”是很多上班族的购物宗旨。

　　美特好南内环社区店店长告诉记者，自己所在的地区有近20家小型便利店，但场地都很小，货品也不全，无法满足居民的日常生活需要。但是，大型超市又多集中在比较繁华的商业地带，不能满足老百姓零星购物的需求。

　　“瞅准真空地带，满足居民需求才是关键。”曹正江说，“虽然中小型超市的商品价格并不是最低的，但因为紧临社区，即使个别商品价格贵一点，人们也不会太在意，这就保证了利润。”

　　降价引发鲶鱼效应

　　对于洋超市经常进行的促销活动，曹正江表示，降价虽然是最有效的促销手段，但不是唯一手段，因为任何物品都有价格底线。

　　众所周知，超市只是一个平台，为消费者提供场所，也为供应商提供平台，赚的只是货物成交价几个点的费用，算是微利行业。如果厂家愿意降价促销自然好，但超市如果自行促销，压制价格，并不是最好的竞争方式。

　　美特好也会定期搞一些低价促销活动。例如，每天推出一些平价蔬菜、水果，确保做到“全市超市最低价”。

　　但曹正江表示，超市要运营，不可能一味地降价，一些货品降价过头了，必将从其他货品中弥补。超市要想开展大规模促销，提起消费信心是关键因素。因此，应该从多元化的经营角度拉拢顾客。

　　农超对接再出新招

　　今年9月28日，美特好在清徐建立了自己的配送中心，产品从田间到货架的时间保证在24小时之内。明年，美特好将充分发挥自己的本土优势，利用美特好农产品加工物流配送中心，实现“农超对接”。配送中心建在自家门口，不仅能保证蔬菜、水果的新鲜，省下的钱还能让利于消费者。

　　美特好农产品加工物流配送中心占地8万平方米，以蔬菜瓜果和肉类为主要加工对象，分常温配送、低温农产品配送和生鲜加工中心3个部分。常温配送已开始运营，日进出货5万箱，为30家门店配送，年销售规模约30亿元。低温农产品配送运营后，预计全年加工净菜6000吨、水果6000吨、猪肉4300吨，年配送额可达6亿元。

　　“明年，我们会带着消费者参观配送中心，让消费者体会真正的新鲜、便利和低价，这将对山西的"农超对接"起到实质上的推进意义。”曹正江说。

　　策划薛克 晨报记者贾丽娜摄影报道

　　世界零售业巨头一街之隔抢生意

　　两大佬短兵相接大打价格战

　　“两个店开张一个多月，销售情况非常好，营业额达到了5000多万元，远远超出我们的预期，感谢太原消费者。”刚刚进入太原的家乐福，对于自己的未来充满信心。

　　今年11月之前，省城超市主要呈现“土洋”之争的局面世界零售巨头沃尔玛与本土老大美特好之间的竞争。这一格局维持了6年，并未出现“你死我活”的惨状，而是沃尔玛越来越受太原人的喜爱，美特好也在竞争中也找到了自己的生存法宝。然而，随着欧洲第一、世界第二零售商法国家乐福的“参战”，“土洋”之争已经演变为“洋洋”大战。最终，谁能够赢得消费者，在太原市场上一路高歌，还有待时间检验。

　　打破传统冤家聚头

　　11月15日，家乐福在太原的第二家门店长风店开业，当天客流量超过2万人次。

　　家乐福太原公关经理乔旭东告诉记者，家乐福选择在长风街开店是一次“大手笔”卖场面积达1万平方米，拥有近百个停车位，经营范围囊括了生鲜食品、日用百货、农副产品、针纺织品、家用电器等3万余个品种……

　　对于与其一街之隔的沃尔玛来说，家乐福长风店无疑是一个强有力的对手。早在2005年3月31日，沃尔玛就在长风街“安营扎寨”。当时，沃尔玛是山西引进的最大外资企业，太原人从各个角落赶来长风街，为这个“外来户”捧场。

　　6年之后，家乐福来了，选择在距沃尔玛约1000米的地段开店。对于这个位置的选择，有业内人士表示：“这是不符合规矩的。按理说，各个超市的势力范围为3公里，家乐福此举打破了这一"传统"。”

　　争夺地段抢占市场

　　之前，长风街已经有两家大型超市：位于长风街太榆路口的美特好和位于长风街平阳路口的沃尔玛。这两家超市的营业面积都在上万平方米，年营业额过亿元。

　　家乐福最终能在位于两家超市之间的千禧世纪广场开店，可谓经历了一番激烈竞争。

　　“用 "得长风街者得南太原"来形容家乐福在长风街选址的战略意义并不为过。”家乐福负责人如是说。

　　2007年年底，千禧世纪广场启动时，美特好就有意在其地下一、二层开店，而且有意将此作为集团总部。美特好副总裁李海滨曾表示，不管是从区域的发展潜力、成熟度，还是企业的营销综合权衡，千禧世纪广场都是目前太原市最好的地段。

　　同时，韩国乐天集团也看中了这里。该集团中国区总裁朴钟斗说：“根据城市发展规划，太原市的重心将南移。长风街位于太原南部的重心地区，将被打造成辐射全市的商业文化中心。可以说，选择了长风街，就等于拥有了半个太原市。”

　　经过几番明争暗斗，家乐福笑到了最后。对此，千禧集团董事长史国民表示，他们之所以选择与家乐福合作，主要是考虑到家乐福具有国际先进的超市管理模式以及其提供的价廉物美的商品和优质服务。

　　巨头之争低价为王

　　谁的商品更便宜，谁更贴近民生，谁就是最后的赢家，沃尔玛和家乐福都明白这个道理。11月25日，家乐福“便宜到家”百万宣传单飘满太原。其后，沃尔玛不甘示弱，积极应战，展开“年终省钱大行动”。

　　记者仔细比较了两家的宣传册后，发现两家的商品价格差紧紧咬在1元之内：宁化府福达坊小磨香油，家乐福售价9.9元，沃尔玛售价9元；香蕉，家乐福售价2.50元，沃尔玛售价2.55元；猪肉前腿肉，家乐福售价8.9元，沃尔玛售价9.6元；冷鲜猪肉，家乐福每斤售价11.9元，沃尔玛每斤售价12.6元……

　　记者注意到，越是贴近老百姓生活的商品，价格竞争就越激烈。“我们和沃尔玛合作，价格自然要低过家乐福。”沃尔玛宁化府福达坊小磨香油的促销员告诉记者，“这就是竞争。”

　　“我们在清徐和阳曲有自己的10万亩蔬菜基地，为的就是将蔬菜价格降到最低。”沃尔玛太原店行政部经理张峰说。

　　家乐福太原公关部经理乔旭东也有同样的认识：“几角钱的差距不足以挽留顾客，只有将价格降到最低，才能留住客户。”

　　当然，商家不可能仅凭价格就在市场上立于不败之地。为此，沃尔玛力推“3米微笑”服务。张峰告诉记者，沃尔玛的工作人员看到顾客，在3米之内就要露出笑容，让顾客体会到“服务至上”的理念。

　　本土超市面临挑战

　　不管是商品质量，还是服务水平，各大超市之间的竞争已日趋白热化。

　　2008年7月，美特好平阳店重新开张营业。这一次，美特好不再“单打独斗”，而是携手SPAR强势登陆。SPAR是全球最大的超级市场自愿连锁组织，在全球35个国家拥有超过1.5万家超市，拥有强大的物流体系，生鲜营销更是SPAR最大的优势。生鲜和老百姓日常生活密切相关，是购买频率最高的商品。在这一点上，美特好“盯”得很准。

　　现在看来，美特好披上“生鲜革命”的外衣，是一次非常成功的转型跨越。当然，沃尔玛也不会放弃这一商机，以“一站式购物”“天天低价”为主要卖点，采取“错位经营”的战略，在商品设置中增加了较多生鲜品种，尤其注重其品质。同样，家乐福早在2007年就已将 “农民直供”的方式引入了中国。

　　有消息称，零售大鳄麦德龙、韩国乐天玛特也会登陆太原，看来，太原的零售业将再次面临洗牌。强龙博弈地头蛇，如何迎战？摆在各位老总面前的这个命题并不简单。

　　“就太原市目前的经济水平来看，大型超市无论是数量还是品牌都太少了，不断有大型超市入驻龙城是件好事，因为多元化发展对零售市场成长有着积极的作用。”省代理商联合会秘书长孙国强分析说，如今中国零售市场对外资已全面开放，外资零售巨头对内地市场早已虎视眈眈。对于本土超市而言，面临的既是严峻的挑战，又是难得的机遇。

　　但是，不管是沃尔玛和家乐福的竞争，还是本土超市与外来超市的竞争，得利的永远是消费者。

　　年根临近，各大超市都在使出浑身解数让利百姓，可以肯定的是，竞争带给老百姓的将是更多的实惠。