价格联盟与服务优先：从美兴超市和好实惠超市销售策略的比较看校园超市销售策略的转型

吴曼倩

美兴超市和好实惠超市位于广东商学院三水校区办公楼内。办公楼为一环形建筑，共二楼，分内外两层。二楼为分校区各部门办公室，一楼为14家店面，其中包括凉茶铺，水果店等各种类不同零售商铺。其中，美兴超市与好实惠超市位于办公楼一楼内层，是校区内仅有的两家超市。据观察发现，在每日的几个消费高峰时段，美兴超市往往被挤得水泄不通，而只有一墙之隔的好实惠超市相较起来就显得有些门庭冷落。在与部分消费者的访谈中更发现，进入好实惠购买商品只是部分消费者退而求其次的选择。两家超市比邻而居，销售的货品以及服务对象相近，但在人流量和收益额上却有较大区别。就此，笔者对两家超市进行了问卷调查，试对两家超市的经营策略及状况进行了初步分析。

一基本情况

1 所售商品概况

（1）从商品种类来看，美兴超市与好实惠超市所销售的商品种类相似，都以食品和生活用品为主，同时也销售部分文具用品。其中两家超市的食品多为早餐及速食食品。不同之处在于，好实惠生活用品和文化用品的品种要多于美兴。

（2）从商品价格来看，美兴超市与好实惠超市商品的定价基本符合大学生的消费水平。同等商品比较，好实惠的平均价格要低于美兴超市的0.2—0.3元。

2  超市内部空间分布（货品及货架摆放）

   好实惠超市的占地面积要大于美兴超市，货架之间的空间也大于美兴。直观来看，好实惠的货品摆放更有整齐有序，而美兴超市的货品反而让消费者觉得略微杂乱，拥挤。消费者在好实惠内更容易找到自己所需要购买的物品，而在美兴超市中，往往需要询问超市内工作人员。

3 服务概况

   好实惠超市及美兴超市都提供送货上门的服务，且并不收取额外的服务费。但从问卷调查中发现86.7%的消费者反映对该项服务并不知情，当继续问到是否有意愿使用该项服务时有55.4%的消费者选择愿意使用该项服务。

在服务态度上，消费者们对两家超市的评价就有了明显的差距。有90.6%的消费者觉得美兴超市的服务态度较好，在与部分消费者的访谈中，多数消费者也认为美兴超市内工作人员服务更主动。

二 存在的问题及原因分析

1 从销售商品来看

   （1）商品品牌选择不当

两家超市所销售的商品种类基本相同，但在商品品牌的选择上，美兴相较于好实惠更符合消费者心理。由于两家超市所销售的商品一生活必须品为主，各品牌价格差距较小，因此消费者在选购商品是较为注意商品的品牌。美兴超市所销售的品牌多为以在校大学生为主体的消费群体更偏爱的品牌，因此消费者更趋向于在美兴超市消费。

（2）商品定价不当

 虽然美兴超市与好实惠超市的商品价格总平均数有细微区别，但据统计发现，仅有34.2%的被访者意识到两家超市的价格差异，其中又只有20.1%的被访者会因为这种价格差价而偏向于在好实惠购买商品。 虽然好实惠希望通过低廉的价格吸引更多的消费者，但由于所售商品利润空间较小，无法让消费者明显感受到好实惠的价格优势，因此好实惠超市并没有实现其所期望的价格战上的胜利。

 （3）商品种类重复

  虽然好实惠超市的商品种类齐全，但与办公楼一楼部分专售商铺所售商品重复，致使该部分商品的销售额较低。以文体类商品为例。好实惠所售文体商品繁多，使用了3个5层独立货架摆放该类商品供消费者选择。但由于在办公楼外层有一家专售文具商品的商铺，大部分消费者多选择在该店铺购买文体类商品，而极少在两家超市的购买。因此该类商品在超市的销售量较低。

2 从超市内部空间位置来看

虽然好实惠超市占地面积较大，货架间空隙较大，便于消费者挑选商品。但由于消费者在狭窄的空间内更具有购买的意识，因此狭小的空间反而给美兴带来了更多的利润。另外在狭小的空间中更容易让人误以为人流量大，而消费者的从众心理，让更多的人选择进入拥挤的美兴而非好实惠。

好实惠中整齐有序的摆放的物品更有利于消费者寻找所需商品，减少了超市内员工的工作量。但也因此，部分员工站立在一旁懒散的形象使消费者潜意识排斥进入好实惠。

3从服务情况来看

（1）       服务态度较差

从调查问卷中可知，绝大部分消费者不满意好实惠员工的服务态度，满意美兴员工的服务态度，由此而选择在美兴超市购物。该因素直接影响了好实惠超市的营业额。

（2）       促销服务宣传不足

该项服务虽然会加重员工的工作量，但由于主要消费群体的特殊性，超市的繁忙时间较有规律性，因此该项服务不仅不会提高成本，更可为超市提高营业额。但从调查问卷中反映出，消费者对该项不甚了解。

三 对策分析

1与美兴超市加强商业信息交流。

在给商品定价前，好实惠超市应充分与美兴超市沟通交流，努力达成价格联盟，避免价格战的出现；在选择销售商品的种类及品牌上时，做出协商，最大限度减少重复商品，分摊市场份额。防止囚徒困境的出现。好实惠超市可利用商业寡头的优势与美兴超市谈判，减少竞争，共同获得最大利润。

2 加大超市宣传。

可适当在校区内进行平面宣传，使消费者更了解好实惠超市的各项服务，以吸引更多的消费者在超市内消费，增加超市利润。

3改善员工服务态度

适当采取激励机制，以改善员工的工作积极性及工作态度。使消费者在选购商品时感受到员工的服务热情，使消费者主观上愿意选择进入好实惠超市购买商品。

5适当调整货架间的空隙

适当压缩货架间的间隙，诱导消费者在无意识增强购买商品的意愿，提高超市营业额。

附 调查问卷

1你觉得美兴、好实惠哪间超市购物更加便利？

A美兴      B好实惠     C同样便利

2 美兴和好实惠你更钟爱哪间？

A美兴      B好实惠    C同样钟爱

3你更钟爱它的理由是

A价格      B习惯     C货物摆设     D性价比较高     E服务态度

E其他＿＿＿＿＿＿

4 你不那么喜欢另一家的原因是

A价格      B习惯     C货物摆设     D性价比较高     E服务态度

E其他＿＿＿＿＿＿

5你是否了解两家超市有送货上门的服务？

A是(转6a)  B否(转6b)  C只知道其中一家有

6a是否经常使用该项服务？

A是        B否        C偶尔

6b 是否有兴趣使用该项服务？

A是        B否

7你觉得美兴超市的商品价格与好实惠超市的商品价格相比，哪家更便宜？

A美兴超市   B好实惠超市

8你会不会因为价格更便宜而选择好实惠超市呢？

A 会          B 不会阿