关键词：工商关系；相互信任；合作伙伴；产业价值链    

进入21世纪，随着我国大型零售商的市场地位不断增强，零售商逐渐成为流通渠道中的主导力量。大型零售商凭借其渠道主导权地位，一方面向供应商收取名目繁多的“进场费”，另一方面又利用供应商的资金大肆圈地，使得工商关系日益紧张，从而发生供应商联手断货导致零售商倒闭的事件。因此，改进工商关系，构建新型的适应社会主义市场经济的工商合作关系，成为我国零售业发展中亟待解决的问题。

一、改进工商关系的必要性

1、有利于降低交易成本，提高流通效率

经济学理论告诉我们，流通效率取决于资金周转速度和流通费用。交易成本是流通费用的重要组成部分，它包括搜寻和发现交易对象的成本、订立合同的成本、监督合约履行的成本以及制裁违约行为的成本等。实践证明，良好稳定的工商关系能有效地降低交易成本。这是因为，契约总是不完备的，为了准备一份比较完备的契约的成本是很高昂的。而良好的信任关系可以直接减少订约成本、监督成本等，提高交易效率，为双方拓展利润空间，增加收益。如果工商关系紧张，摩擦与冲突经常发生，供应链处在动荡不安之中，势必造成零售商与供应商之间的交易缺乏稳定性，从而使交易成本增加。零售商与供应商一旦建立互利互惠长期稳定的合作关系，那么一次搜集交易信息的成本将在以后的多次交易中得到分摊，从而降低由市场的不确定性引致的交易成本。不仅如此，零售商还可以避免供应商被迫无奈联合起来的制衡行动所带来的“灭顶之灾”。例如2002年12月开业的贵阳诺玛特超市就因拖欠供应商货款4490万元，而遭到贵州供应商联合会制裁，于2004年12月关门倒闭，造成两败俱伤的恶果。人为地限制了商品的正常流通，影响了流通效率的提高。

2、有利于重构产业价值链，节约社会成本

制造产业和流通产业是社会经济价值链上的两个相互依存的部门，供应商和零售商是产业价值链的两个主体，他们对价值的创造起着不可缺失的作用。价值创造过程是由生产过程和流通过程共同构成的。没有供应商，零售商就失去价值创造源头；同样，没有零售商，供应商的价值也无法实现。在现代市场经济条件下，价值的创造与实现需要工业与商业的密切配合才能完成。改进工商关系，将双方由一个利益矛盾体变成一个利益统一体，实现供应商与零售商的信息共享，既能降低双方收集消费者信息的成本，又能使供应商新产品开发更加贴近市场需求，从而降低新产品开发风险和开发成本。工商密切合作，工业企业专营制造，商业企业专营销售，使制造企业可以以低成本利用市场现有的分销渠道，而不必付出大量资金建立自己的分销网络。零售企业则可以确保获得市场紧俏畅销产品的稳定供应，以及制造商所提供的如产品维修与保养，在线产品培训，技术专家指导等增值服务，以促进商品销售，加快商品流通，提高经营业绩。二者的分工带来专业化的高效率，必然降低生产制造成本和流通成本，从整个社会的角度来看，就是社会总成本的节约。

3、有利于提升顾客满意度，促进消费增长

随着我国零售市场的竞争日趋激烈与顾客争夺成本的增加，提高顾客满意度，培育和维护忠诚的顾客群体已经成为企业市场竞争制胜的重要策略。顾客满意是顾客重复性购买、口碑效应和顾客忠诚的重要决定因素，它能够通过阻止顾客的背叛行为来提高企业的利润率；并通过增强消费者的购买信心来促使潜在需求转化为现实需求。因此，顾客满意度与企业的兴衰、消费需求的增长密切相关。由于，我国大型零售商对供应商名目繁多的收费，据有关资料显示已经占销售额的26%。这一方面造成供应商成本上升，迫使供应商抬高价格，向消费者转嫁费用负担，使消费者蒙受损失；另一方面又使对付不起费用的供应商无法将商品摆上零售商的货架，从而限制了消费者的选择权，损害了消费者的利益。目前有些大型连锁超市的“进场费”已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。由于预先取得利润，零售商便会放松内部管理和成本控制，这种行为持续下去将会导致零售价格上涨，商品质量和服务水平下降，从而使消费者剩余减少，顾客满意度下降。此外，“进场费”中各种费用的支付，使供应商减少了能创造消费需求的广告支出，这对扩大需求，促进消费增长也极为不利。

4、有利于维护市场竞争秩序，优化竞争行为

在市场经济条件下，竞争是激发市场活力的源泉，是推动社会发展的巨大动力。但是，要真正体现优胜劣汰，就必须要有公平竞争的环境，促进竞争有序地、自由地进行。因此，市场竞争的公平有序为市场主体施展才智，谋求利润创造了均等的机会，让各种市场主体在相同的起跑线上展开竞争，从竞争中求生存、求效益、求发展。所以，公平竞争是市场经济的永恒动力，是社会进步的有效手段。我国大型零售商向其供应商滥收“进场费”是一种买方垄断行为，它的危害是显而易见的。首先滥收“进场费”是一种不平等的交易，给供应商的利益造成伤害。供应商作为受害者一旦开始反抗，促成双方势力的对抗，就会形成恶性循环，严重干扰市场秩序。其次，滥收“进场费”阻止了付不起费用的中小供应商进入大型超市，为在某一市场具有垄断地位的供应商提供了减少竞争企业数量的机会和条件，限制了自由竞争。再次，滥收“进场费”行为长期持续下去，成为普遍现象或商业习惯时，将会使零售商懈怠、不思进取，从而导致经营管理水平下降，不利市场竞争能力的提高和培育。因此，只有对这种行为加以规制，维护市场竞争秩序，才能保护自由竞争，限制不公平竞争。

二、改进工商关系的对策建议

1、加强诚信建设，增进双方相互信任

市场经济交易产生和持续的客观基础是交易双方的平等互利、相互信任。沃尔玛对待供应商的实例表明，平等互利、相互信任是建立互动合作的新型工商关系的基础。工商双方相互信任的程度越高，合作程度也越高。而我国大型零售商大量拖欠、占用供应商的资金，四处圈地造势，严重损害了供应商的利益，违反了诚实经商、信用为本的商业道德，破坏了双方的合作关系。这种杀鸡取卵的作法，必然会造成商品供应的断层，使零售商失去商品优势，最终伤害到自己。为此，工商双方应加强诚信建设，重合同、守信用。零售商要正确处理眼前利益与长远利益的关系，以诚为本，善待自己上游的供应商，在交易中注意维护供应商的利益，努力实现利益公平共享，积极支持供应商的产品改进与开发，通过信守承诺，赢得供应商的信赖与支持，在工商企业之间建立起良好的信任合作关系。使产业价值链上的所有成员能够通过合作最大化，满足消费者需求。从而降低交易成本和经营风险，提高企业的整体竞争力。

2、积极开展技术与流通创新，提高经济效益

工商关系的实质是经济利润关系。零售商与供应商作为相互独立的经济实体，为了实现利润最大化，必然在利润的争夺中锱铢必较。双方都尽量地利用自己的议价能力来寻租，通过挤占对方的利益来获得自己的利益。但这只是一种视野短浅的行为，决非长久之计。因为工商双方相互争斗，最终只能是零售商因断货而元气大伤，供应商因失去终端而销售不畅。在当今微利时代，只有创新才是增加利润的根本途径。作为供应商只有不断进行技术创新才能不断推出新产品，并通过加强品牌建设，建立起自己的品牌优势，才能增强对零售商的吸引力，不断维护发展与零售商的良好合作关系，为双方提供价值之源。如海尔、宝洁、IBM等，不是零售商挑他们，而是他们选择零售商。作为零售商应树立“细节创造效益”的观念，强化以顾客为中心的细节管理，突出经营特色，从而提高顾客满意度，扩大商品销售，促使利润增长。要积极开发自有品牌产品，推广应用现代信息网络技术，建立一套科学完备的物流配送体系，降低成本，提高效益。

3、实施供应链管理，建立战略合作伙伴关系

在经济全球化的市场竞争环境下，零售业的竞争已经由产品竞争演化为供应链竞争。在供应链统一的管理下，实现工商信息的共享，工商资源的整合，产品能够及时生产、及时交付、及时配送、及时交达到最终消费者手中，从而快速实现资金循环和价值链增值，提高整个供应链的竞争优势。因此，零售商与供应商应联合起来，实施供应链管理，把消费者定位为最终服务对象，形成战略联盟。建立快速反应系统和信息共享机制，共享为消费者提供更好服务的资源，充分发挥各自的核心竞争力，最大限度地提高企业的获利能力。建立供应商与零售商利益共享、风险共担机制。通过资金链条或人员链条来强化合作关系，协调各方利益，变工商争夺利益关系为战略合作伙伴关系。促进工商双方相互支持，形成合力,及时准确、方便快捷、经济安全地提供消费者所需要的商品和服务。缩短交易时间，提高流通效益，减少交易费用，降低经营成本，从而提高经济效益，实现合作双赢。

4、完善竞争法律体系，规制不公正交易行为

大型零售商收取“进场费”行为是买方垄断条件下的交易中“优势地位滥用”行为。这种行为妨碍公平竞争，损害市场的效益，应该是竞争法规制的对象。但是，我国现行的《反不正当竞争法》中，没有关于“优势地位滥用”的规定，所以对零售商收取“进场费”的行为，尚无法从竞争法的角度来判断其是否违法。因而造成我国“进场费”行为失控，工商之间由进场费引起的摩擦和冲突不断激化。随着我国经济市场化进程的推进，企业规模的扩大，市场集中度的提高，买方垄断势力会不断形成，交易中“优势地位滥用”现象还会在不同的行业领域出现。因此，目前我国市场制度建设的当务之急就是尽快建立起竞争政策的法律体系，从维护竞争的角度规范市场主体及政府的行为。加快反垄断法、大店法的出台，限制垄断行为，保护消费者利益和公共利益，维护自由竞争的市场秩序。加强对我国《反不正当竞争法》的监督执行，及对损害公平竞争行为的追究力度。建立严厉的失信惩罚制度，对违法行为和破坏诚信的行为，要严厉制裁、惩罚，使其付出沉重代价。从而对市场交易中的不公正交易行为、失信行为形成强有力的法律规范和约束，促进工商关系的良性循环。

参考文献：

[1]胡润峰  超级零售终端紧握制造商命门[J]，经济月刊 2003（1）

[2]曹艳文、曹学斌  新型工商关系的建立及其影响[J]，商业研究 2003（18）

[3]朱如梦、樊秀峰  零售商与制造商合作双赢的经济学分析[J]，商业经济与管理2004（4）

[4]吴小丁  大型零售店“进场费”与“优势地位滥用”规制[J]  吉林大学社会科学学报  2004（5）