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手机端电商买卖宝:不关注白领瞄准三低人群
来源:2012年11月12日  《商界评论》 发布时间:2012-11-12 点击数:

  ●买卖宝数据:日均订单超过1万,年收入近5亿元。

  ●消费群体及心理:低收入者、低学历者、低龄者,不关注价格而又愿意花钱,三低人群也热衷于网络购物这一“高端消费”。

  ●商业逻辑:不关注上班族、白领,不和凡客、京东抢生意,而把目光瞄准无法接触电脑的三低人群,他们不在意体验,只在乎需求,买卖宝实现了利用一款山寨手机就能完成的网上购物,充分挖掘了移动电商忽略的“三低人群”空隙。

  ■文/本刊记者胡俊

  在电子商务这个无比复杂的行业,连马云[微博]都满怀不忿地说,淘宝从来没赚过钱。陈年也理所当然地表示,要等营收过了100亿元,凡客才会考虑盈利问题。从这些大佬身上抢生意,买一送一肯定行不通,除非你能买一送二,还得包邮,但是你伤不起。

  中国有很多创业者,总是在看似很赚钱的地方,却一直赚不到钱。而买卖宝这家手机端Wap电商,不需要智能手机,不需要网上支付,卖的是1399元起的笔记本电脑、499元起的智能手机、各种比其他电商低了近一倍的“低端”商品,但它却找到了让人意想不到的生存空间。

  “小人物式”生存

  不客气地说,现在的大多数电商比做白粉生意还艰难,与同行比拼营业收入、利润率、市场份额、用户规模,与传统行业摩擦碰撞,比春秋战国还乱。在大家打破脑袋争抢市场份额的时候,似乎很少有人想到开辟新的市场。数据显示,截至2011年12月,中国网络购物用户规模达2.03亿人,中国电子商务市场将在2015年成为世界第一,届时我国网络消费者数量将激增至3.29亿人。其实,完全可以放开这两亿多人。

  可以说,现在的电子商务用户大多是第一批互联网用户,人群以上班族、白领阶层为主,放开眼界,可以发现更多的是长期无法接触电脑从不能体验网购的“三低人群”(低年龄、低学历、低收入),没有写字楼,不需要名牌服装,不用信用卡。

  作为国内最早的手机端电商,买卖宝显得特立独行,在唱衰电商的2012年,几乎没有受到所谓“寒冬”的波及:他们的生意大多是在山寨手机上完成,他们的客户大多是来自县、乡、村一级的农民工或农民,甚至只有初中、高中文化水平,他们的交易地点主要在城乡结合部的工业园区或制造业基地。一部手机,就将这个群体和这个时代最新的电子商务消费潮流联系在一起。

  互联网虽然在迅速发展,但是还远远没有达到全民互联网的程度,而手机几乎覆盖了大多数人群,也许有人质疑,手机的屏幕太小,网络又那么慢,会有人在那上面买东西?买卖宝的创始人张小玮是这样回答的:“我们的用户没有选择,甚至连比较都没有,他不知道什么是网快、什么是网慢,什么是大屏幕、什么是小屏幕,说句粗俗的话,饿上你15天,狗屎你都会吃。”

  当前的中国社会群体分化严重,有的人总是为去哪吃饭、买什么衣服、看什么电影而发愁;而有的人每天灰头土脸在车间工作,吃一成不变的晚饭,再茫然失措地回自己的小屋。传统电商硝烟弥漫,就是因为“高端用户”选择太多,线上那么多电商,线下那么多商场。同时要求太多,经常网购的人可能会发现,自己对各个快递的递送速度了如指掌。而作为传统电商大佬,哪怕是做市场调查,也几乎不会把调查问卷发给普通的民工。

  互联网虚拟服务把人的差异性缩小了,但是实体消费和人的社会阶层关联度、区隔度非常大。作为传统电商领域的领跑者,淘宝也研究过买卖宝面向的目标人群,最后还是选择了继续做原有人群的延展服务。因为这个人群和淘宝的人群区别太大,做起来要花很多精力,很大投入。

  正是因为这些因素,买卖宝从进城务工的草根阶层切入,开始了销售中低端“白菜”产品的生意。出人意料的是,这个名不见经传、备受质疑的小公司却做得异常火爆,仅2011年,买卖宝日均订单超过1万,总收入近5亿元。

  底层的“高消费”

  从上世纪五六十年代直到改革开放初期,因为贫困,大量农民放下手中的农具,从农村到城市来找生活,这些人被城里人称为“盲流”。大量的农民工在城市里做的都是最脏最累的活计,是蓝领、白领们不愿意做的工作。后来,发明了一个词叫“低端劳动力”。

  三低人群的市场粗略算来有3亿人,每个人月收入通常在2500~3000元,消费标准在1000元左右,如果一年折算消费1万元,那么就是一个3万亿的市场。另外,三低人群往往不担心就业,随着近几年用工荒现象的加剧,在2010和2011这两年间,他们的收入普遍有所增加。

  三低人群没有收入压力和支出压力,但有着同样的消费需求,以传统电商渗透城市人口超过10%的比例来看,如果对三低人群有5%的电商渗透率,这都将是一个1500亿元的市场。如此看来,向“低端”的人群卖“低端”的货,其实并不低端,也不是小生意。

  我们都说“顾客就是上帝”,而当前的电商似乎有点“商家也是上帝”的味道,一群上帝般的商家围绕着一群上帝般的顾客,反而形成了过度的服务,造成了付费意愿的降低。他们服务了一群人,但是却没有代表大多数人群。

  “低端用户”是一个没有开发的金矿,随着互联网的普及,将会有越来越多的人加入网上购物的群体,但是与其等这个群体的生活方式发生变化,为什么不能尝试寻找新的经营方式,去适应这些“低端用户”的生活方式和购物习惯?

  看似有钱的白领阶层和看似没钱的“三低人群”,重要的不是钱有多少,而是消费有多少。“三低人群”可以说是底层的“高消费”,他们最大的特点是绝对购买力低,但相对购买力高。他们的绝对收入基本比白领阶层低,但是和大多数的白领不同,他们身上背负的经济压力小,不是房奴、车奴、孩奴,负担小致使他们敢于花钱,虽然收入偏低,但是其中大部分人愿意把钱花在经济消费上。

  相比于“高端用户”,对价格的关注度不高正是“三低人群”的优势所在。“高端用户”对电商的了解和对价格的敏感导致其自控能力更强,会在多家电商之间反复对比,理性购物,而“三低用户”往往在自控能力上略弱一些,所以价格的挖掘空间反而比收入高的“高端用户”更大。

  不关注价格而又愿意花钱,完全可以说已经没有比“三低人群”更好的顾客受众了。而从长远来看,即便移动电商的用户群继续向城市人口转移,实际上也并不妨碍对“三低人群”的用户开发,投入与收益的不协调,只会让“高端电商”与“低端电商”之间的竞争关系更加泾渭分明。

  做生意不是向更有钱的人卖更贵的东西,而是向需要的人卖需要的东西。这个社会就是一个金字塔,处于底层的毕竟是大多数人,多向下看,还有更多你想不到的人群,很少有人做他们的生意,用低调的眼光做低调的生意,“小生意”就能有大收益。

 

作者:佚名  编辑:461670506
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