卖服装、卖甜品、卖电器、卖烟酒等五花八门的门店集中在一起，会让消费者觉得不可思议。但是商业地产销售后，没有人可以控制邻家商铺会销售什么商品。尽管如此，为了快速回笼资金、上更多的商业项目，有一大部分开发商都选择租售结合的方式。既然只租不售的全球商业地产健康发展准则在中国已经遭到了摒弃，那么今后又该如何去打破这一由于租售结合所带来的运营难题呢？

    近八成商业地产出售

    日前，记者从中购联租售型商业房地产开发管理论坛上获悉，中国采用租售结合方式进行商业地产项目运作的开发商约为78％。这意味着，有近八成的中国商业地产开发商已经抛弃了全球公认的商业地产健康发展的只租不售模式。

    究其原因，主要是商业地产金融政策和配套体系尚不充分和不健全造成的。

    由于融资渠道狭窄，为了快速回笼资金，销售这一住宅地产所采用的策略被广泛运用到了商业地产项目上。哥伦布商业股份有限公司董事长孙旭东就表示，商业地产该不该卖？这两年来已经有了很清晰的答案，选择卖是遵循市场规律的结果。因为中国现阶段还没有房地产信托投资基金。在这种情况下，开发商们就选择了一个具有中国特色的融资渠道——销售给小业主，让其持有。

    值得注意的是，销售对于商业地产开发商来说还有一大好处，就是其能够腾出手来让商业项目形成遍地开花的态势。

    六七年前，以销售为主的万达广场曾遇到过挫折，发生过被政府责令回购并让其重新进行规划的事件。但万达抓住政府打造新城的机遇，用销售这一低成本模式进行快速扩张后，目前其在全国开业的万达广场就有66家。

    平安信托物业投资事业部商业物业总监杨敬玉认为，虽然从单个商业项目讲，万达广场比不上天河城、港汇广场、万象城，但是万达在战略、模式以及视野上，与同行相比有着较大差距。

    尽管销售这一模式对于开发商而言有着极大裨益，但是销售后，由于所有权和使用权发生了分离，这就加大了商业地产项目后期的运营和管理难度，因此而造成的开发商与小业主、小业主与租户之间的矛盾频繁爆发。商业地产项目陷入纠纷、关门歇业的情况也时有发生。

    事实上，销售的商铺由于产权并不在运营商手里，小业主们可以自主决定营业或者停业、开办哪种业态等。而一旦有很多家商铺长时间空置，将会对整个商业项目的形象造成极大损害，已经入驻的商户也有可能会因此而打退堂鼓。

    无疑，租售型商业地产不可避免地会出现后遗症，但随着一二线城市商业项目的阶段性过剩，大量商业地产项目将会在三四线城市生根发芽，采用租售结合模式发展的商业地产开发商也会大有人在。“未来如何提高企业在这一模式下的管理能力、增强其责任感、强化其商业认识，十分重要。”中购联购物中心发展委员会主任郭增利判断说。

    注重前期规划

    租售型商业地产并不同于住宅项目，前期设计规划阶段有没有引入专业人才？是否按照租户的要求去设计商业项目？这些问题对项目能否成功有着决定性的影响。

    毋庸置疑，商业地产能否健康发展与其前期的规划设计息息相关。上海商业经济研究中心特约研究员顾廷才认为，商业地产开发商必须重视前期的规划设计，并且要从拿地的那刻起就要重视，要保证商业覆盖率达30％以上。与此同时，业态方面的前期规划也不容忽视。由于租售型商业地产都是区域型或者社区型，周边的商业氛围往往还不成熟，这个时候一定要靠餐饮这个发动机去拉动，应该让其占商业项目的50％左右，娱乐休闲作为催化剂应该控制在20％左右，剩下的30％主攻零售百货就可以了。

    作为租售型商业地产的探索者和实践者，哥伦布商业公司目前正在操盘的项目达十余个，孙旭东对前期规划的重要性深有感触：“前期规划不足的商业地产就如具有先天缺陷的婴儿，后期不仅花费精力多，投入大，还不一定能彻底治愈好。”

    孙旭东认为，商业地产项目里一些主力店签约租期会长达20年，并且每家店对商铺的要求都不一样。因此，项目设计阶段就应该启动招商工作，确定主力店、次主力店等的位置后，为其量身定做，并合理地进行商业项目设计。

    事实上，在租售型商业地产项目中，为了带动商铺的回报率，运营商们往往会在规划阶段就招主力店，但顾廷才认为，主力店对于租售型商业地产来说，不是越多越好。“主力店能够拉动人气，但是实际上租金的坪效比较低，给租售型商业地产的回报也很低，所以要严格控制主力店的比例，不能超过50％。”

    韩继志曾执掌过一个唐山商业地产项目的销售工作，他的项目遇到过一些挫折。他也认为，以运营的心态、从设计的角度进行租售型商业的前期规划设计十分重要。因为开发商只有站在运营的角度，才能明白租户的真正需求，才有可能让商场的运营理念、运营模式与商户进行有效结合。要通过专业团队，统一运营去打消品牌对于项目因散售而造成的产权不完整的顾虑。

    卖给谁卖多少

    值得注意的是，租售型商业地产项目应该拿出多少面积去卖？又应该卖给谁？这对其后期的统一经营管理至关重要。

    据绿城商业管理有限公司总经理王倩介绍，目前绿城正在做一个60万平方米到70万平方米的中小城市综合体项目建设，该项目有一半的面积是非住宅类。而酒店和写字楼等并不适合中小城市，这么大体量，引入购物中心和商业后，估计会消耗16万平方米左右的面积，剩下的8万平方米，有一半的面积是需要进行散售的。

    不过，王倩坦言，在租售型商业地产中，位置好的可能开发商不想卖，而位置不好的又卖不出去。面积大的总价高没法卖，面积小的又会面临一堆小业主众口难调，两个月以来其一直就在讨论该卖哪一块、卖多少、又该怎么分割、卖了后怎么管理等一系列问题。

    “在销售商铺时除了要杜绝虚拟商铺，确保每个可以销售的商铺都是独立的外，还应该控制销售商铺的总面积，不能让其超过商业面积的50％。”孙旭东认为。

    对此，业内人士表示，商业地产原则上是能自持就自持，实在不行，一定要销售给用于自己开店的商家，但是究竟应该拿多少面积去销售，目前看来还没有定论，因地制宜是关键。

    而毫无疑问的是，租售型商业地产是不是统一定位、统一招商、统一运营、统一管理，对于其会不会成功，有着至关重要的影响。

    为了实现租售型商业地产的统一性，孙旭东的做法是，把其当做一种金融投资产品进行操作。“虽然上市公司有很多的小股东，但是都不参与公司的运营。商铺销售如果能利用好金融产品的游戏规则，把所有权和经营权进行分离，让专业的管理公司去运营，通过5年反租，15年委托经营管理的销售模式，去把商铺转化为一种低风险、高回报的投资产品是一个不错的选择。”

    不过，孙旭东的这一操作模式在住房和城乡建设部政策研究中心主任秦虹看来，更像类证券化的产品。在中国商业地产证券化还没有推出的情况下，这是一种创新，但是能不能做好还很难说。