如今零售企业集体陷入了尴尬境地。

　　尴尬的核心便是通道费用。在通货膨胀、经济低迷的大背景下，纠结业内十多年的进场费问题被频频提及，对进场费颇为依赖的零售商成了众矢之的。

　　回顾进场费的由来，它并不只是中国市场的产物。它是在上世纪70年代的美国，香烟生产商为抢占有利的零售通道，获得更好的销售位置，而向零售商支付的费用。可见，进场费并非由零售商所创造，而是供应商为了争夺良好的门店位置而产生。

　　此外，我国商品的流通现状决定了商品常常要经过代理商、经销商、分销商等多个分销环节。繁多的渠道之间恶性竞争，助长了进场费的收取。与此同时，一些供应商为了获取更多的渠道资源，主动以返利形式回赠给零售商。而作为通道费用的一种，返利在零售商后台利润中也占了很大比例。

　　因此，在通道费用收取上，不能一刀切，完全取缔或者一味赞成都是不客观的。我们应关注解决那些不规则、不合理的收费。如，缺乏规范的合同、随意性收费、采购人员暗箱操作、额外索取费用等。而最有效的解决之道，就是让进场费的征收“公平化”、“透明化”。

　　而这也正是我们推出进场费思辩系列报道的原因所在。

　　进场费思辩系列报道之七

　　进场费是由市场决定的，是零供双方博弈的结果，政府要防止的是一方滥用其市场支配地位谋取暴利，而这一方是不应该区分零售商还是供应商的。

　　规范进场费应从零供双方着手

　　两种观点 针锋相对

　　在上海经济研究所的一份报告中，有一份中外超市毛利率的对比。其中，食品的毛利率中国为5.26%，外国为17%;百货及其他商品的毛利率中国为12%，国外为16%。而最重要的平均利润率，中国为负4.8%，国外为3%。“从数据对比上我们可以看出，如果我国的连锁超市没有把利润建立在进场费的基础上，在没有发展成规模的时候就已经夭折了。” 北大纵横管理咨询集团人力资源事业部高级合伙人熊浩表示。

　　而在中国城市商业规划中，大型终端卖场集中于城市商业中心，是消费密集地。这种情况也导致了消费选择的局限，加剧了大型商超的市场垄断力。拥有了众多消费人群及市场占有率的大型商超逐渐赢得市场话语权。上游供应商不惜支付昂贵的入场费，为的就是打开通路，拥有更多消费者。正是这些原因导致了“渠道”在商品流通中具有了商业价值，进场费便不仅仅只是成本回收的方式，而成了另一项利润来源。

　　记者调查获悉，目前中国的连锁超市在收取进场费和收取项目上，视产品市场环境的不同会有很大不同。高度竞争的产品支付的进场费用比一般产品要高很多。主要集中在休闲食品、保健品、生活用品这类高竞争、高利润的产品上。

　　北大纵横总监沈扬认为，进场费导致了市场发展的失衡，加剧了商场超市与供应商之间的矛盾。近年来先后有国美、康师傅等商家因进场费问题频频曝光。中国式进场费一方面在不断侵占生产商的合理利润，另一方面又在大肆盘剥消费者的腰包，已成为国内物价居高不下的重要因素。

　　不过，北京首航国力商贸有限公司总经理邵曦强却不这样认为，“进场费本身就是个伪命题，说进场费抬高了物价更是毫无依据。如果超市进场费抬高物价，那企业动辄上千万上亿的广告费用，岂不是更是抬高物价的“帮凶”?另外，占商品成本大半的物流费用谁又该担责?”

　　北京工商大学教授洪涛也持相似的观点，“超市收取费，其实是零售商功能多样性的表现。现在消费市场已经进入了买方市场，零售商作为供应链的终端，处于较为优势的地位。进场费主要分作三个部分。一个是服务费，包括超市网点建设、物流、企业宣传等费用;一个是不规范的费用，比如店庆费等;还有就是人员的贿赂等。对于超市进场费，合理的部分要保留，但是对于不合理的那部分则要规范。”

　　事实上，湖南步步高超市在2003年的时候就曾宣布取消进场费以换取供应商的低价供货，可在坚持了半年多损失了500多万元进场费之后不得不宣布放弃。“当初，我们取消进场费的目的，就是希望供货商能够把商品的进货价格压低，但是令我们想不到的是进货价格毫无差别。大半年过去，步步高在进场费这项上就损失了500多万元的利润。”时任步步高商业连锁有限责任公司企划总监的陈志强很无奈。

　　合理规范 渐成共识

　　邵曦强认为，以前在生产商主导流通业的时代，商业企业不仅不收进场费，而且要“低着头”向供货商“求货”。上世纪90年代后期以来，以连锁企业为主体的零售商逐渐控制了流通业的终端。由于通过连锁企业的渠道销售产品能使销量大幅度上升，在短期内打响品牌、做大市场，所以零售企业的优质货架位置便紧俏起来。现在，很多厂家在推广产品的时候都有一笔“推广费”，这笔“推广费”的一部分用在货架资源上是再自然不过的事情了。其实，转换一种思路来讲，进场费又何尝不是考验厂家实力的“试金石”?

　　对于进场费，国家相关部门也在制定法律法规对其完善与规范。

　　2006年10月19日，商务部会同发改委、公安部、工商总局等部门出台了《关于零售商供应商公平交易管理办法》，并会同中国连锁经营协会建立了零售商、供应商的投诉应诉协调仲裁的协调机制。根据零售商与供应商之间的不平等交易现象，对零供交易中的强势方——零售商的行为做出了强制约束。

　　2011年12月26日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合印发了关于《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案的通知》，决定自2011年12月至2012年6月在全国集中开展清理整顿工作。

　　2012年1月10日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合召开电视电话会议，部署清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作。此次清理整顿主要针对利用市场优势地位向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店，其最大单店营业面积超过6000平方米(含)，门店数超过20家(含)，同时2010年销售额超过20亿元人民币(含)。不符合上述条件，但供应商反映存在违规收费行为的零售商，可由省级相关部门研究纳入清理整顿范围并报国务院有关部门。

　　对此，业内专家和零售企业出现了不同的看法。熊浩认为，国外规范的企业如沃尔玛，不收取进场费，但要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款账期来保证赢利。对供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的，但是却保证了消费者的利益。对国内的连锁超商来说，对这种盈利模式观念上的转变还需要一段时间。随着我国经济的快速发展，产业结构的不断升级，逐渐与国际同行业接轨，商业模式日趋正规，“进场费”已经逐渐演变成为阻碍零售业发展的壁垒，甚至被业界称为“怪胎式零售业模式”，在此背景下，“进场费”会在零售业供应链不断优化、国家相关法律法规持续完善、零售业向健康盈利模式转型的过程中逐渐规范。

　　而邵曦强则觉得中国的零售企业毛利率很低，只有百分之十几，而产品价格的话语权又不掌握在零售企业手中，单纯依靠产品差价无法支持企业的成长。另外，零售企业在场地建设、物流投入、人力资源等方面却面临越来越大的压力。供应商又不可能以低于市场的价格供货，因此，进场费的收取是市场的调节作用。当然，对于不合理的部分，超市要进行规范。

　　超市收取进场费，但连锁超市并不是惟一的受益者。由于门槛被抬高，进入连锁超市成为只有强家才能玩的游戏。竞争者的数量减少了，进场供应商的获利就更为稳定与持久。因此，这些供应商不仅不会反对进场费，相反，他们更希望以此阻止层出不穷的挑战者，保护自己的既得利益，从而成为进场费规则的坚定拥护者。

　　关于超市的进场费，自从它诞生起就伴随着一路的非议。在可预见的未来，也许会一直争论下去。

　　■ 时 评

　　回归商业本质

　　胡宗利

　　长期以来，因为进场费的问题，中国零售商与供应商就像两只相互取暖的刺猬，彼此既离不开也靠不近。公众的普遍认知是，零售商利用其市场优势地位，向供应商收取各种费用。在媒体的口诛笔伐下，零售商也被指责利用进场费推高物价、获取利润。

　　笔者认为，大家对进场费的问题看得有些片面。首先，板子不应只打在零售商身上;其次，对进场费也没必要一棒子打死。

　　很多情况下，进场费是零供之间的一种“隐形默契”。这种默契早于中国，在西方国家一些国家暗自盛行。比如，在上世纪70年代，美国香烟生产商为了在卖场中占据更好的位置，向零售商缴纳进场费。否则，成千上万种的商品中，消费者凭什么能更快看到你?

　　货架位置本身有优有劣，这不以人的意志为转移，供货商竞价获得优待的现象不可避免。市场是检验产品的惟一标准，并最终使得资源(产品)得到合理配置(位置)。

　　因此，笔者理解的禁止收费应该有种类限制，而非所有进场费。但这并不意味着“进场费”模式是一种好的发展模式，零售业应逐渐放弃这种盈利模式，重新回归到零售业固有的以自主经营为主，以商品周转和销售毛利为主导的盈利模式上来。

　　对中国的零售业来说要可持续发展必须大幅提高顾客、供应链各成员和自身的价值，价值型经营方式是指零售商通过对供应链进行主导型的整合，通过直采、贴牌、自有品牌商品开发等方式实现价值的不断的可持续化的增值。

　　目前中国经济高速成长，消费急速扩大，“进场费”盈利模式还有其存在的环境和空间，但从长远来看，“进场费”盈利模式的风险性会逐渐暴露出来。而事实上日趋同质化的零售业也到了转变经营方式，走差异化经营的道路的时间点。我们也相信伴随着中国市场经济成长起来的、与国际零售大鳄同台竞技数年的中国现代零售企业一定会找到一种更好的盈利模式。

　　■ 相关

　　进场费的前世今生

　　“进场费”一词是由英文Slotting Allowance演化过来，又可称为“通道费”、“安置津贴等”。其实“进场费”的说法由来已久。最开始出现是在上世纪美国的工业开始依靠计算机时，Slotting Allowance专用于支付编程的费用，只有350美元，后来，美国的香烟生产商为抢占有利的零售通道，获得更好的销售位置，而向零售商支付的费用，以后，这项费用逐渐演化为进场费。而现在所谓的“进场费”的广义含义是供货商的产品想要摆上零售商的货架所必须支付的各种交易费用。

　　1995年，家乐福进入中国的时候，当时的中国内地零售业还是百货商场的天下，百货商场的模式是商场引进供货商，甚至供货商直接在商场内经营，价格由供货商说了算。而家乐福等大型超市的模式是把供货商手里的商品一次性买断，然后再转身变为卖家，小幅加价卖给顾客。

　　如果说传统百货商场是帮供货商赚消费者的钱，那么家乐福模式就是帮消费者跟渠道商压价，这一模式很快就取得了巨大的成功，消费者发现在家乐福购买商品比传统的商场要便宜得多，家乐福也很快占据了渠道优势，成为第一家在中国打响的外国超市品牌。

　　传统的百货商场被这种带有先进管理模式的新型超市逼得大批倒闭，以家乐福为代表的“洋超市”们占领了市场的绝对主导地位，随着来家乐福购物的人越来越多，想挤进家乐福的供货商也越来越多。家乐福开始向上游供货商收取进场费、促销费、节庆费等各种费用获得更大利益，供货商通过缴纳这些费用，获得货品的优先权和上架权。

　　这种家乐福在欧洲并不存在的盈利方式，成为了家乐福在中国非常重要的盈利手段——也就是著名的“通路费”，这被业界称之为“家乐福模式”。

　　20世纪90年代后期，中国从卖方市场进入到以消费者为主导的买方市场，市场竞争和价格战加剧。而企业的进销差价、批零差价开始出现负值，为了实现成本回收，进场费便被国内大型连锁超市、大型卖场等广泛采用。

　　进场费思辩系列报道回放

　　进场费思辩系列报道之一

　　大庆家乐福进场费苛“征”猛于虎?

　　——家乐福大庆世纪大道店调查报道

　　零售企业可以欺骗消费者吗?可以收取高额进场费吗?可以出售过期食品吗?

　　开业时间不长，就因对商品价格和市场信息进行虚假宣传，被大庆市工商局罚款20万元;高额进场费让供应商怨声载道;频频退货使供应商蒙受损失，无奈暂停合作;临界食品没有任何提示，过期食品还在销售……

　　这样的“好戏”都在家乐福大庆世纪大道店上演了。

　　进场费思辩系列报道之二

　　谁在误读进场费?

　　——北京商超老总进场费座谈会侧记

　　2012年1月6日，《中国商报·超市周刊》在北京举办了一次专题座谈会，邀请北京超市发、物美、京客隆、华冠超市、顺天府超市、首航国力、华普超市等企业老总或企业代表，就当前商超企业的进场费话题进行了深入探讨。

　　在当前的政策环境下，针对为何要整个零售行业为个别零售商的违规收费“背黑锅”、进场费的存在到底是否有失公平、哪些收费应该取缔、新的零供合同该如何签等零售商纠结的话题，与会嘉宾们畅所欲言，展开热烈讨论。

　　进场费思辩系列报道之三

　　一方面，五部委的通知影响了零供双方合同订立的节奏。另一方面，供应商也没有感觉到被保护的“安全感”。

　　供货合同“难产” 更着急的是谁?

　　“零售商与供应商2012年的合同本来应该在2011年12月31日之前就签订完毕的，现在都到2012年1月初了，我们依然没有签合同，我们也确实不知道如何去签。”在《中国商报·超市周刊》举办的进场费专题座谈会上，华普超市法务部高级经理杜佳无奈地说道。

　　2012年春节过后，记者进行了追踪采访，发现北京、上海等地的超市“无合同状态”依然在延续。

　　进场费思辩系列报道之四

　　中小零售企业：生活在后进场费时代

　　“像我们这样的中小零售企业，面对市场上受欢迎，具有领导性地位的商品是很难收取进场费的，景客隆有三分之一以上的商品是不收进场费的，进场费绝对不是超市盈利的主要来源，而且我们并不看重这部分收入。”江西省景德镇市景客隆连锁超市董事长徐润生告诉记者。

　　中小零售企业的生存环境决定了它们不可能以进场费为生，它们在用另一种很有生命力的盈利模式努力地生活在后进场费时代。

　　进场费思辩系列报道之五

　　一笔关于配送费的账目

　　2月22日，商务部下发通知，提出要将清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作的自查自纠阶段时间延长至今年3月10日。商务部称，受元旦春节促销、部分零售商态度不积极等主客观因素影响，这一阶段的工作效果并不理想。

　　不难理解零售商的态度为何不够积极，五部委自查自纠的内容让众多零售业者颇有微词，其中争议声尤为突出的是超市收取的配送费属违规收费。中国连锁经营协会会长郭戈平就曾表示：“很多零售企业反映，其投入建立的配送中心真正节省了供应商的成本，能够集中统一配送也是对社会资源的节约，这个大方向是正确的。如果不收取费用的话，零售企业的投入怎么办?这并不符合市场运作规律。”

　　零售企业建设、维护配送中心，保证配送中心正常运行，将商品从配送中心及时运输到门店，每一个环节都会产生费用，而这项费用也并不是一个小数字。那么，这个数字到底有多大?

　　日前，记者来到位于北京双桥中路的北京京客隆商业集团有限公司配送中心，试图以此为样本探个究竟。

　　进场费思辩系列报道之六

　　加价70%，经销商才能保本;物流费让“养生鸡”变成“高价鸡”

　　一只养生鸡的商超之旅

　　“我们处于两难境地，一边是物流成本的增加摊薄了经销商利润，一边是经销商行业的竞争使其在与终端商合作中往往处于被动地位。从目前来看，中小供应商继续坚守商超销售渠道，或许已不是一个明智选择。”安瑞生(化名)点燃一支烟，脸上带着几丝无奈。

　　从10年前开始涉足食品物流行业，到如今已成为一家占地几百亩的食品物流配送中心的董事长，安瑞生坦承，面临着当前走高的流通成本、零供博弈的被动地位，经销商行业尤其是中小经销商必须要思考转型的问题了。