导读：拍卖企业最头疼的问题从找不到拍卖委托转为有了标的而找不到买家

    所谓城门失火殃及池鱼，2005年的上海房地产拍卖市场正是这句话的极佳写照。

     随着宏观调控对房地产市场的影响慢慢显现出来，以房地产拍卖作为一个重要支柱的上海房地产市场也不可避免的受到了波及。1月23日，上海国际商品拍卖有限公司今年第一场房地产集中拍卖会就以“冷场”告终。最终参与拍卖的16个房产标的只成交了4个，且其中三个均只叫价一次，底价成交。整场拍卖会所有拍品举牌总次数不到20次。

    上海拍卖市场近年来的繁荣，其实一直和房地产市场这颗“大树”紧密相关。在房地产市场遭遇宏观调控的时候，拍卖行业如何应对这样的挑战，这个问题对拍卖企业而言可算是破题儿头一朝遇上的。

    从拍源紧张到买家稀缺

    中国自1986年恢复拍卖行业以来，拍卖业其不算很长的发展历程中，也遭遇到不少的困难和风波，但是其中大部分困难来自拍源的紧张。

    拍卖业是以处理海关、公安、法院的罚没物资起家走向市场化的，其发展的头一个问题就是要找到米来下锅。特别是要找到长期、持续、稳定的拍源。上海拍卖行有限责任公司总经理、素有“中华第一槌”之称的林一平就是一个寻找拍源高手。最初是单个的紧俏商品——大哥大、BP机、汽车号码等，然后是和中央电视台合作进行黄金广告时段标王的拍卖，和银行合作进行国有银行不良资产的拍卖。从有形到无形，从单个商品到行业资源，过去上海拍卖行业很多问题都是自拍源不足产生，也可以通过寻找新的拍源解决。

    当上海形成了覆盖艺术品、鲜花、房地产、无形资产等拍源体系，企业进入越来越专业化的运作中时，拍源的寻找仍在继续，只不过重心已经悄悄地发生转移。作为一个现代服务业，发掘市场价值、沟通买家卖家是其价值所在，也是其进一步发展的源泉，只不过近年房地产市场的繁荣淡化了这一点。因为对拍卖而言最好的标的就是房地产项目，房地产标的物价值大，利润相对较高。而且上海房地产项目在拍源中比重很大，据统计，2003年上海房地产项目的拍卖额占总拍卖额的四成左右。

    上海国际拍卖有限公司执行总裁范干平认为，现在拍卖企业最头疼的问题从找不到拍卖委托转为有了标的而找不到买家。多次的流标，加大了拍卖行的运营成本和风险。尤其是那些价值较大、瑕疵较多，且委托人定价又偏高的标的，拍卖行常常是骑虎难下，欲罢不能，要拍又无人响应，处境十分窘迫。

    在市场化条件下，买卖双方原是互动的，买家不好找的同时委托方也越来越冷静、理性，毕竟最不愿意见到拍卖砸了锅就是他们。以往靠关系、人情的委托渐渐不管用了。随着市场化程度的加深，标的物的利益最大化将逐渐成为“芝麻开门”的不二法门。拍卖企业必须从寻找拍源逐渐向建立企业核心竞争力过渡。

    核心竞争力何在

    作为现代服务业之一的拍卖行业，得到了上海市政府的大力扶持，但是拍卖业存在的根基却是在于其为社会创造的价值。

    就房地产项目而言，当前房地产市场的国家调控从长远而言对房地产市场是一件好事，况且，在一个经济正在高速发展的社会，房地产远景仍然是光明的。所以说，房地产项目作为拍卖企业优质拍源的基本性质没有改变。但是要在整个行业周期波动的大环境下保持拍卖企业房地产项目的正常增长需要，就需要拍卖行在前期的评估、宣传、策划，以及后期的跟进服务上同样地下功夫。毕竟拍卖行业属于服务业，而服务则是一个完整的过程，是一个为顾客提供价值的过程。

    林一平认为：“拍卖是需要一个复杂的整合、包装过程。实际运作时,要协调律师事务所、资产评估公司、担保公司、银行等多方面的力量和资源,拍卖行就是把这个产业链条上的所有环节加以链接起来。”

    2002年时，上海拍卖行就拍卖了一块建有50厘米高地基的地块。银行在交由上海拍卖行拍卖时,已经准备报批损帐了。经过林一平的曲线运作,不但没有使银行的贷款受到损失,反而为银行赚了1200万元。地块的评估价格为700万元。按常规计算的起拍价在400多万元。林一平出马找了一个客户，以400多万的价格吃下这个地块，在其上追加投资进行续建。在建设到一定程度后，重新进行拍卖。最后，成交的价格是4000万元。不言而喻，上海拍卖行自己也赚到了相当的佣金。

    在国外，成熟的拍卖企业大都是营销运作的高手。2004年5月5日，在索斯比拍卖行的一次春季拍卖会上，随着著名拍卖师托拜厄斯·迈尔的一声槌响，毕加索的名画《拿烟斗的男孩》以1.04亿美元的天价拍出。

    台上一分钟，台下十年功。为了这一声槌响，索斯比在前期的宣传上下了极大的工夫。其实很多专家认为，这幅画并不在画家最好的20幅画之列，但是索斯比恰到好处地抓住此画原意含糊不清的特点，巧妙地加以包装，如同世人对《蒙娜丽莎》的种种解读一样，使不少社会名流和收藏家向《拿烟斗的男孩》抛出了绣球。所以说，拍卖企业不仅仅是在发掘拍品的最大价值，他们本身的努力也构成了拍品价值的一部分。

    新的挑战

    今年，拍卖行业被打包在金融服务业领域对外实施了“门户开放”，外资的进入免不了会给中国大大小小的拍卖企业带来相应的压力。也许瞬间的冲击效果还不明显，毕竟生存着的企业大都有自己的门道和资源，外资也有一个“试水”的过程，但是随后而来的侵蚀则对我们的拍卖企业有不小的瓦解力。

    引进了外来压力的同时，政府也加强了对拍卖行业的规范。从今年1月1日起，商务部颁布的《拍卖管理办法》开始实施。清晰了游戏规则的时候也提高了游戏门槛，竞争压力摆在拍卖企业面前，但是机会也同时存在，国有企业的重组、国土资源的整合等等都给拍卖行业的企业带来很多机会。具有较强整合能力的企业将获得更多的机会。拍卖企业发展的分水岭就在眼前。

    在新时期，企业最先受到挑战的就是人才和技术。拍卖行业人才缺乏已是公开的秘密，外资拍卖企业进入中国以后更加雪上加霜。跨国拍卖巨头索斯比在中国建立办事处后已经在到处挖人才骨干。如何加大对人才的培养力度是整个拍卖行业所面临的共同问题。

另一个问题就是拍卖企业信息化的程度较低。新式的生产工具往往代表着新的生产力。拍卖行业作为知识密集型的行业，当外资企业大规模运用信息技术进行信息的存储、整合、梳理、运用、传播的时候，国内企业如果不能迅速赶上，其竞争能力堪忧。

拍卖行业的发展是市场经济发展的自然要求。在上海，地域的分工使得拍卖行业这类现代服务业的发展更有优势。很多行业都是在压力和挑战中成长起来的，拍卖行业虽然小，但同样适用于这条规律。时势所趋，小行业一样可做大文章。