北京有近100所高校，80多万学生，高校超市的消费市场潜力至少在每年5个亿以上，全国高校市场的潜力更是由此可见一斑。

　　“教育市场”是否会成为零售商下一个待开发的金矿？

　　当北京化大烛光超市有限公司（下称“烛光超市”）这家名不见经传的企业在高校市场开拓出一片天地时，很多知名零售商还在为社区市场、城乡市场份额争得头破血流，鲜有人注意到这片肥沃的土壤。

　　从理论上讲，高校市场是零售商利润的另一片蓝海。但难以忽视的事实是，除去大部分尚无意识的零售商，少数关注并切入这一市场的零售商也走得步履蹒跚。烛光超市在这一市场上种出一片美丽的玫瑰，在一些零售商看来浑身是刺——看着美丽，碰起来却有些扎手。

　　高校 “烛光”现象

　　作为服务于校园和学生这一特殊群体的超市，本着“服务师生”宗旨的烛光超市与其他超市企业在经营上有着明显区别，这些尤其体现在一些细节上。如烛光超市首经贸店，在超市入口第一道门和第二道门之间，专门为学生留出了放暖水瓶的地方，并且免费提供微波炉，方便学生加热各种食物，不消费或不是在超市内购买的食物同样可以享受服务。

　　针对学生的消费习惯和作息时间，烛光超市将营业时间定为7:00—23:00，还设置了专门供同学休息、娱乐的“休闲屋”。同时，烛光超市还在每家门店设置了留言本，方便学生提出意见，及时就经营作出调整。“每次新店开业前，我们还会和学校的学生代表开一次座谈会，充分了解他们的需求。”烛光超市总经理高建国告诉记者。

　　记者在北京一些高校看到，烛光超市门店的面积都不大，介于200至300平方米之间。整个超市的商品以学生日常必需品为主，“我们将门店划分为食品区、面包区、百货区、乳制品、饮料区、冷藏区。”高建国表示，在商品陈列上，烛光超市将学生购买频率高的商品，如面包、奶制品、方便面、饮料等日用品配置在超市的前端或醒目位置；在收银台通道附近陈列口香糖、巧克力等休闲类商品。

　　尽管只是在高校市场，但烛光超市的价格竞争力并不亚于外头的超市。“80%以上的供货都是直接和厂商合作，比如康师傅、统一、可口可乐、蒙牛、伊利等，而不是通过代理商。”高建国说。

　　这也是烛光超市立足市场竞争的根本。这家借着“高校后勤社会化改革”的东风“冒”出来的企业，自2000年从北京化工大学一座废弃的锅炉房改造出了首家烛光超市后，2001年又在北京化工大学紫竹校区和昌平校区开出门店，颇受学生欢迎，效益良好。2004年，烛光超市走出本校，瞄准其他高校，目前在北京12所高校开出了19家门店，年销售8000多万元，已成为北京高校市场开拓中的佼佼者。

　　市场空白亟待填补

　　中国人民大学教授黄国雄告诉记者，高校师生是一个特殊的消费群体，其消费结构和购买特点都和普通社区、市民不同，所以一定要有针对性地去经营，才能一箭双雕：既给师生提供便利，又使自己获利。

　　在高校市场中做得更好的是上海教育超市连锁有限公司，目前该公司的门店在上海各高校遍地开花，几乎垄断了当地高校市场，拥有100多家店。记者获悉，在站稳高校市场脚跟后，上海教育超市还把目光投向了医院、寄宿制中学及顾客群稳定的大院和社区。

　　但遗憾的是，类似烛光超市和上海教育超市这样的代表性企业并不多。

　　事实上，一些知名零售商也想切高校这块蛋糕。物美超市在北京大学、人民大学、北京科技大学等都开有门店，超市发在北京航空航天大学的门店甚至与另一家实力颇强的优购超市面对面，竞争达到了白热化。

　　而为了争夺高校市场，一些知名零售企业也都争相参与招标。2005年以来，每次高校招标，投标企业中物美超市和烛光超市都赫然在列。

　　然而尽管如此，与高校市场庞大的容量相比，零售商的脚步显然还是太慢了些。

　　据高建国估计，北京有近100所高校（包括二级院校），80多万学生，高校超市的消费市场潜力至少在每年5个亿以上，全国高校市场的潜力更是由此可见一斑。
而随着学生的购买力越来越强，这一市场还将继续扩大。但与之形成对比的是，商家在这片市场上还留有太多的空白。

 
位不愿透露姓名的业内人士也表示，高校市场有稳定的消费群体，但进驻高校的知名零售商却少之又少。而且，就算高校后勤自办的超市也远没有充分占领这一市场——目前烛光超市的19家门店所占的市场份额还不到北京高校市场的1/5。这位人士还认为，其他一些高校自己开办的所谓超市根本不能满足学生的需求，甚至有荒废之嫌。

　　开拓高校市场有困难

　　有业内人士指出，有的高校在规划时留给超市的空间、位置可能都不满足超市的要求，比如北京有近100所高校（包括二级院校），80多万学生，高校超市的消费市场潜力至少在每年5个亿以上，全国高校市场的潜力更是由此可见一斑。地下室，这会让许多超市经营者觉得是一块食之无味、弃之可惜的鸡肋。
但这并不是关键原因。

　　“真正的原因在于高校是一个半开放的市场，有许多不确定的因素。”身为烛光超市总经理，同时作为北京化工大学后勤集团的领导者，高建国这样认为。
他的这一观点得到了黄国雄的认同，“高校后勤单位受制于传统观念和自身利益等，一般不会对外招标，而是把超市让自己的熟人、职工承包，这让许多知名连锁超市丧失了机会。”

　　据悉，当前大部分高校更倾向于“肥水不流外人田”，让后勤自己来办超市，比如北京航空航天大学自办的优购超市、中国传媒大学的星光超市、清华大学的清风湛影超市、中国人民大学的品园商店等等。

　　不过，一旦这个市场放开，在北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川看来，凭借多变的商品结构、易转型的店面、对顾客的深入分析等各种优势，零售商占领高校市场并非不可能。

　　物美集团品牌总监富宇则表示，只要有机会，物美都会参与竞标，但是高校市场的特殊性决定了企业只能“守株待兔”。

　　除此之外，北京工商大学教授洪涛分析说，高校3个月的寒暑假期这个淡季也让许多超市经营者望而却步。

　　不过，高建国认为，假期对市属高校有影响，但对面向全国招生的高校超市并没有太大影响，只是在营业时间上有所缩短。物美也称，寒暑假期间，物美在高校的门店会通过采取倾斜商品结构、减少快消品、增加教职工及家属需要的日常必需品等措施来应对。

　　当然，也有一些确实对高校市场无兴趣的零售商。李燕川透露，有的高校后勤并不完全了解零售行业，有时候对于价格上的要求过低而使商家没有毛利，这导致很多零售商对高校“不感冒”。

　　显然，高校市场还存在着太多桎梏需要破除——烛光超市8年时间也仅开出19家店，就算做得更好的上海教育超市也才开始尝试性地进入江苏高校，能否成功还有待市场检验。更值得重视的是，这些企业在零售业界还基本不为人知。

　　这一切，都需要行业与企业去改变。